Thông tin

Anchoring có thuộc phạm vi ảnh hưởng nào của Robert Cialdini không?

Anchoring có thuộc phạm vi ảnh hưởng nào của Robert Cialdini không?


We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

Robert Cialdini thảo luận về 7 nhóm ảnh hưởng lớn trong 2 cuốn sách của anh ấy (Ảnh hưởng, Tiền trốn tránh)

Hiện tại:

  1. Bằng chứng xã hội.
  2. Tính nhất quán và cam kết cá nhân.
  3. Chính quyền.
  4. Đoàn kết.
  5. Có đi có lại.
  6. Sự khan hiếm.
  7. Thích.

Khái niệm về Neo được đưa ra độc đáo trong video này https://youtu.be/uqXVAo7dVRU?t=136 dường như không nằm trong bất kỳ giới hạn nào đã nêu ở trên.

Việc neo có rơi vào bất kỳ gầu nào ở trên hay nó là gầu riêng biệt của nó?


Kỹ thuật thuyết phục # 1: Luôn kể một câu chuyện

Những câu chuyện tình yêu của con người. Chúng đã ăn sâu vào máu của chúng ta.

Quay trở lại thời săn bắn hái lượm, chúng ta thường truyền tải thông tin qua các câu chuyện, cho dù đó là truyền thuyết, thần thoại hay tin đồn, do đó, chúng ta trở nên có liên hệ với chúng.

Các câu chuyện đã giúp tăng cường sự hợp tác trong các bộ lạc, như các nhà nghiên cứu của Đại học College London đã chỉ ra gần đây, từ đó giúp phổ biến thông tin khi các công cụ và công nghệ mới được phát triển. Điều này cũng cho phép chúng ta trở nên công nghệ tiên tiến hơn nhiều và có tổ chức tốt hơn bất kỳ loài nào khác.

Bên cạnh lời giải thích nhân học, thậm chí còn có một lý do sinh lý khiến chúng ta yêu thích những câu chuyện, một lý do khiến chúng ta khao khát chúng.

Bất cứ khi nào chúng ta nghe một câu chuyện, chúng ta tiết ra một loại hormone gọi là oxytocin, được tổng hợp ở vùng dưới đồi và giúp con người gắn kết với nhau. Như Paul J. Zak, Tiến sĩ, người đầu tiên tìm ra cách hoạt động của loại peptide nhỏ này, giải thích:

Bây giờ tôi coi oxytocin là chất nền thần kinh cho Quy tắc vàng: Nếu bạn đối xử tốt với tôi, trong hầu hết các trường hợp, não của tôi sẽ tổng hợp oxytocin và điều này sẽ thúc đẩy tôi đối xử tốt với bạn.

Khi não của bạn tiết ra oxytocin, bạn có thể cảm thấy sự đồng cảm, lòng tốt, và mang một thái độ hợp tác đối với những người khác. Nếu bạn muốn thuyết phục mọi người, bạn phải khắc sâu họ vào thông điệp của mình. Thay vì nói cho khán giả biết những lợi ích từ lời đề nghị của bạn, bạn hãy kể một câu chuyện cho thấy những lợi ích đó. Câu chuyện là cái bao bì mà bạn truyền tải ý tưởng của mình.

Một phép tương tự được sử dụng bởi Jonah Berger, giáo sư tại Trường Wharton thuộc Đại học Pennsylvania và là tác giả của cuốn sách Contagious: Why Things Catch On, so sánh các câu chuyện với Trojan Horse:

[…] Cũng giống như câu chuyện sử thi về Con ngựa thành Troy, những câu chuyện là vật chứa đựng những thứ như đạo đức và bài học. Thông tin được truyền đi dưới vỏ bọc của những gì có vẻ như là những câu chuyện phiếm. Vì vậy, chúng tôi cần xây dựng những con ngựa thành Troy của riêng mình, nhúng các sản phẩm và ý tưởng của chúng tôi vào những câu chuyện mà mọi người muốn kể. […] Chúng tôi cần làm cho thông điệp của mình trở nên không thể tách rời với câu chuyện mà mọi người không thể kể câu chuyện mà không có nó.

Nói một cách đơn giản nhất, một câu chuyện có ba phần:

  1. Phần giới thiệu: Trong phần này, bạn cung cấp thông tin cơ bản về cuộc sống, niềm tin, ý tưởng và tình huống ban đầu của nhân vật.
  2. Cao trào: Tại đây, bạn thêm thử thách cho (các) nhân vật của mình, cho dù đó là tình huống thay đổi cuộc sống, sự thay đổi niềm tin hay bất cứ điều gì có thể khiến tình trạng ban đầu thay đổi.
  3. Kết luận: Cuối cùng, bạn đóng vòng lặp lại, cho biết (các) nhân vật đã đối mặt với thử thách như thế nào, cách họ thay đổi cuộc sống, niềm tin hoặc ý tưởng và tình huống mới mà họ đang gặp phải.

Có rất nhiều lý thuyết kể chuyện (hoặc tường thuật), nhiều lý thuyết trong số đó vô cùng phức tạp. Tất cả chúng đều có điểm chung là mô hình 3 phần giống nhau, bất kể chúng được cấu trúc theo cách nào.

Nguồn

Câu chuyện của bạn không cần dài dòng hay phức tạp. Bạn có thể sử dụng bất kỳ yếu tố nào trong số ba yếu tố này trong một câu, đoạn văn hoặc toàn bộ bài viết.

Hãy lấy ví dụ sau:

Tôi đã từng là một nhà tiếp thị, nhưng nó không bao giờ cảm thấy hoàn toàn đúng, vì vậy tôi quyết định trở thành một nhà văn, và sau nhiều lần luyện tập, tôi bắt đầu được trả tiền cho bài viết của mình.

Những từ gạch dưới là phần mở đầu, những từ in nghiêng là cao trào và những từ in đậm là kết luận. Đây có phải là một câu chuyện hay? Không. Nó có phải là một? Quả thực là như vậy.

Nếu bạn không để ý, câu chuyện đó là phiên bản tổng hợp của bài viết của tôi về việc trở thành một nhà văn tự do. Tôi cũng có thể dễ dàng giải thích điều đó trong một đoạn văn, nhưng dù độ dài bao nhiêu thì câu chuyện vẫn như cũ:

  1. Tôi là một nhà tiếp thị.
  2. Tôi quyết định sẽ trở thành một nhà văn.
  3. Tôi đã nỗ lực hết mình, và tôi đã trở thành một.

Hãy xem cách bạn có thể bắt đầu nhúng các câu chuyện (con ngựa thành Troy) vào công ty của mình.

Bài tập số 1: Tạo câu chuyện của bạn


Ripple & # 8211 Những tác động lớn của những thay đổi hành vi nhỏ

Jez Groom đã thực hành khoa học hành vi trong hơn mười năm, làm việc với một số tổ chức lớn nhất trên thế giới. Năm 2016, anh thành lập Cowry Consulting, công ty tư vấn kinh tế hành vi hàng đầu, và hiện là thành viên thỉnh giảng của Khoa học Hành vi tại Đại học City.

April Vellacott đã nghiên cứu lĩnh vực hành vi con người trong gần một thập kỷ, và có bằng Tâm lý học và Thay đổi Hành vi. Là nhà tư vấn hành vi tại Cowry Consulting, cô giúp khách hàng toàn cầu áp dụng khoa học hành vi trong tổ chức của họ.

Cùng với nhau, Jez và April là tác giả của cuốn sách mới, Ripple: Tác động lớn của những thay đổi hành vi nhỏ trong kinh doanhvà họ tham gia chương trình ngày hôm nay để chia sẻ những thay đổi hành vi nhỏ có thể có tác động sâu rộng như thế nào. Hãy lắng nghe khi họ đưa ra những ví dụ thực tế về việc lý thuyết thúc đẩy đã có những tác động lớn như thế nào đến kết quả, tại sao xích mích đôi khi lại là điều tốt và cách các nguyên tắc hành vi có thể mang lại lợi ích cho bất kỳ doanh nghiệp nào.

Nếu bạn thích chương trình, vui lòng ghé qua iTunes và để lại đánh giá trong khi bạn đang cảm nhận tình yêu! Các bài đánh giá giúp những người khác khám phá podcast này và tôi đánh giá rất cao chúng!

Nghe trong:

Tập hôm nay & # 8217s Chúng ta & # 8217ll Tìm hiểu:

  • Những thay đổi nhỏ có thể có tác động lớn đến thế giới như thế nào.
  • Tại sao ma sát đôi khi là một phần quan trọng của quá trình.
  • Neo là gì và tại sao nó lại quan trọng.
  • Thiết kế đóng vai trò như thế nào trong lý thuyết thúc đẩy.
  • Tại sao có sự cân bằng giữa quá nhiều nỗ lực và quá ít nỗ lực trong kết quả.
  • Làm thế nào các nguyên tắc hành vi có thể mang lại lợi ích cho bất kỳ doanh nghiệp nào.

Tài nguyên chính cho Jez Groom và April Vellacott:

  • Nếu bạn thích Podcast Brainfluence
  • Không bao giờ bỏ lỡ một tập nào bằng cách đăng ký qua iTunes, Stitcher hoặc bằng RSS
  • Giúp cải thiện chương trình bằng cách để lại Đánh giá xếp hạng & amp trong iTunes (Tại đây & # 8217s Cách thực hiện)
  • Tham gia thảo luận cho tập này trong phần bình luận bên dưới

Bản ghi toàn tập:

    Chào mừng bạn đến với Brainfluence, nơi tác giả và diễn giả chính quốc tế Roger Dooley có các cuộc trò chuyện hàng tuần với các nhà lãnh đạo tư tưởng và các chuyên gia đẳng cấp thế giới. Mỗi tập đều cho bạn biết cách cải thiện doanh nghiệp của mình với lời khuyên dựa trên khoa học hoặc dữ liệu. Cuốn sách mới của Roger & # 8217s, Ma sát, được xuất bản bởi McGraw Hill và hiện đã có mặt tại Amazon, Barnes & amp Noble, và các hiệu sách ở khắp mọi nơi. Tiến sĩ Robert Cialdini đã mô tả cuốn sách là & # 8220Blinding cái nhìn sâu sắc & # 8221 và người đoạt giải Nobel, Tiến sĩ Richard Claimer cho biết, & # 8220Reading Friction sẽ cung cấp cho bất kỳ nhà quản lý nào có trí tuệ WD40. & # 8221Để tìm hiểu thêm, hãy truy cập RogerDooley. com / Friction, hoặc chỉ cần ghé thăm người bán sách mà bạn chọn. Bây giờ, tại đây & # 8217s Roger.Roger Dooley: Chào mừng bạn đến với Brainfluence, tôi & # 8217m Roger Dooley. Hôm nay, chúng tôi không chỉ có một mà là hai khách, cả hai đều là chuyên gia về thay đổi hành vi cho các doanh nghiệp. Jez Groom đã thực hành khoa học hành vi trong hơn 10 năm và là Đồng sáng lập các Quyết định về Động cơ tại Ogilvy Change, nơi ông giữ chức danh Kiến trúc sư lựa chọn trưởng. Ngày nay, anh là Người sáng lập Cowry Consulting và là thành viên nghiên cứu danh dự tại Khoa Tâm lý học tại Đại học City. April Vellacott là nhà tư vấn hành vi tại Cowry và giúp khách hàng trên khắp thế giới áp dụng khoa học hành vi. Cùng nhau, họ là tác giả của cuốn sách mới, Ripple: Ảnh hưởng lớn của những thay đổi hành vi nhỏ trong kinh doanh. Chào mừng đến với chương trình, April và Jez.

April Vellacott: Cảm ơn vì đã có chúng tôi.

Roger Dooley: Đúng vậy, April bạn học tâm lý học khi còn là sinh viên đại học và lấy bằng thạc sĩ về thay đổi hành vi. Nhưng Jez, anh học ngành hóa sinh. Làm thế nào bạn kết thúc với rất nhiều vai trò khoa học hành vi thú vị?

Chú rể Jez: Vâng. Đó & # 8217 là một câu hỏi hay, một câu hỏi mà tôi được hỏi khá nhiều. Nền tảng của tôi là về quảng cáo nên tôi đã làm việc trong lĩnh vực truyền thông và tiếp thị, và sau đó tôi đã bắt gặp Rory Sutherland, người mà tôi biết là một trong những người phỏng vấn podcast trước đây của bạn. Và cặp chúng tôi đã cùng nhau tạo ra thực hành khoa học hành vi tại Ogilvy, ban đầu, nó bắt đầu để xem xét quá trình quảng cáo có tình cảm như thế nào. Nhưng tôi nhanh chóng hứng thú hơn với những thứ không quảng cáo và thực sự rất say mê.

Và đó là lúc tôi vỡ lẽ ra và nghĩ rằng, thực sự có rất nhiều vấn đề có thể được giải quyết bằng khoa học hành vi hơn là chỉ đơn giản là những vấn đề liên quan đến giao tiếp. Vâng, đã tạo ra Cowry. Ý tôi là, lý do khác là tôi thực sự muốn quay lại trường học và đại học và lấy bằng tâm lý học. Tôi nghĩ đó là một cơ hội bị bỏ lỡ. Nhưng thật không may vào thời điểm đó, tôi có ba đứa con nhỏ và vợ tôi nghĩ có lẽ đó không phải là một ý kiến ​​hay.

Tôi đã đi thẳng vào kinh doanh và về cơ bản đã áp dụng nó vào thực tế. Tôi & # 8217đã đến đầy đủ, như bạn đã đề cập trước đó. Tôi hiện cũng đã liên kết với các giảng viên tại City, nhưng tôi không có bằng cấp chính thức.

Roger Dooley: Đúng vậy. Không, thật tuyệt. Và tôi nghĩ rằng bất kỳ loại nền tảng khoa học hoặc kỹ thuật nào cũng có thể khá hữu ích trong lĩnh vực này bởi vì nó giúp bạn tập trung vào nghiên cứu và bằng chứng trái ngược với ý kiến. Nó thực sự là tất cả về bằng chứng, bằng chứng, con số, v.v.

Vâng, và một điều nữa, Jez. Mọi người đã gọi bạn là Yoda, và tôi đoán có thể giải thích điều đó. Nhưng quan trọng hơn, bạn sử dụng điều đó như thế nào khi đang trình bày?

Jez Groom: Vâng, ý tôi là, tôi cho rằng nó sắp xảy ra, một hiệu ứng pratfall. Một trong những điều mà tôi nghĩ là Adam Ferrier, anh ấy là nhà tâm lý học người tiêu dùng ở Úc, người sáng lập ra một doanh nghiệp thực sự thú vị có tên Thinkerbell. Và anh ấy đã đến và tham gia một hội nghị, vì vậy đây là một trong những hội nghị đầu tiên của Nudgestock mà chúng tôi đã làm, đã đưa anh ấy đến từ Úc. Và anh ấy đã nói về hiện tượng này được gọi là pratfall, đó là thế giới không hoàn hảo và bộ não của chúng ta rất, rất giỏi trong việc xác định loại sự hoàn hảo và nhìn thấy thực sự những gì chúng ta thực sự muốn là tính xác thực và có thể là những thứ không hoàn hảo và những thứ đó còn hơn thế nữa loại động lực hơn. Vì vậy, mọi người thích loại bánh quy thô hoặc những người có thể không mịn như vậy. Đúng vậy, tôi thường tự giới thiệu mình là Yoda vì tôi khá lùn. Vì vậy tôi & # 8217m 5 & # 82175. Tôi đã bước sang tuổi 13, không thực sự phát triển chiều cao và tôi rất hài lòng. Tôi có ba cậu bé tuổi teen và chúng đều cao hơn tôi, và tôi rất hài lòng. Vì vậy, tôi nghĩ rằng sự kết hợp của các kỹ năng khoa học hành vi để thúc đẩy con người về cơ bản kết hợp với chiều cao nhỏ bé, ý tôi là, vâng, tôi đã có biệt danh là Yoda. Tôi luôn báo trước và nói, & # 8220 Tôi không nghĩ và tôi không nghĩ rằng tai tôi có nhiều lông như Yoda & # 8217s. & # 8221 Chắc chắn rồi.

Roger Dooley: Chỉ cần cho nó một vài năm Jez, nó & # 8217sẽ xảy ra. Hãy tin tôi. Thật tuyệt vì mọi người nghĩ rằng chúng phải hoàn hảo và bóng bẩy. Và những gì bạn & # 8217re đang nói là, đôi khi bạn không sao để thể hiện một chút lỗ hổng, mặc dù tốt hơn là bạn không phải là chuyên gia mà hãy thể hiện nó theo một cách khác.

Chú rể Jez: Vâng. Vâng, một sự khó khăn trong một năng lực cốt lõi có thể không phải là tốt nhất.

April Vellacott: Thật buồn cười khi bạn đã đề cập rằng thực ra, roger bởi vì tôi đã nói chuyện điện thoại với chị gái tôi trước đó tất nhiên để tránh bị cô lập, bởi vì chúng tôi & # 8217 đang khóa cửa ở Anh, và cô ấy đang nói về, cô ấy & # 8217s cô ấy & # 8217 người nộp đơn xin việc ngay từ lúc bị khóa, điều này hơi phức tạp. Cô ấy đang làm mọi thứ qua Skype và Zoom. Và cô ấy đã nói với tôi, cô ấy đi, & # 8220Tại sao bài thuyết trình của cô ấy cho công việc này quá hoàn hảo. & # 8221 Vì vậy, tôi nói với cô ấy rằng cô ấy nên thử và tạo ra một số hiệu ứng khó khăn này vào cuộc phỏng vấn của mình. Nhưng chúng tôi đang đấu tranh để nghĩ ra điều gì đó mà cô ấy có thể làm trên Zoom sẽ không làm giảm khả năng thực sự làm công việc của cô ấy.

Roger Dooley: Tôi nghĩ rằng có thể một con mèo đi bộ trước máy quay trong một giây cũng có thể làm được điều đó, nếu cô ấy tình cờ có một con mèo.

April Vellacott: Đó & # 8217 là một ý kiến ​​hay.

Roger Dooley: Mặc dù vậy, cô ấy không nên làm những gì mà một loại chính trị gia cấp thấp đã làm ở Hoa Kỳ. Tôi nghĩ ở California, nơi anh ấy đang tham gia một cuộc họp hội đồng nào đó và con mèo của anh ấy xuất hiện trên màn hình và anh ấy đã bế con mèo lên và đưa nó vào góc tường. Và bạn đã nghe thấy tiếng kêu khi con mèo va phải và bây giờ anh ta bị áp lực buộc phải từ chức vì hành vi tàn ác với động vật. Vì vậy, bạn phải làm điều đó vừa phải. Xin lỗi. Xin lỗi. Tôi thực sự thích Ripple. Đó là một niềm vui, dễ đọc. Phụ đề làm tôi nhớ đến The small BIG của Cialdini, Martin và Goldstein. Nhưng tôi nghĩ điều quan trọng ở đó, một trong những điều quan trọng nhất của khoa học hành vi là những can thiệp nhỏ, thường rẻ tiền có thể có tác động lớn. Và vẫn còn rất nhiều người trong lĩnh vực kinh doanh chỉ chưa & # 8217t hiểu được tính hiệu quả của khoa học hành vi. Jez, tôi tò mò, bạn đã thực hiện một cách tiếp cận khác thường để thuyết phục đội ngũ quản lý tại Ogilvy về tầm quan trọng và hiệu quả của khoa học hành vi. Vậy tại sao bạn không kể câu chuyện về con thỏ?

Jez Groom: Vâng, vì vậy tôi nghĩ một trong những điều thú vị là tôi không nghĩ rằng mọi người tin vào khoa học hành vi cho đến khi họ trải nghiệm nó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng một số công việc ban đầu được thực hiện bởi Ariely, mặc dù nó rất vui nhộn, tôi nghĩ thực sự đã kịch tính hóa một số thành kiến ​​mà chúng ta có trong tâm trí cũng như những lối tắt và quy trình này. Và đúng vậy, khi chúng tôi còn là Ogilvy, chúng tôi đã thực hiện bốn thí nghiệm để khởi động phương pháp thực hành và tôi & # 8217 sẽ nói về một trong số chúng, đây là loại mà tôi yêu thích. Chỉ cần tưởng tượng một kịch bản mà bạn & # 8217 đã nhận được, tôi không biết, 30 giám đốc điều hành quảng cáo được trả lương rất cao, những người rất có ý thức. Những chàng trai và cô gái này thật tuyệt, họ & # 8217re thông minh, họ & # 8217re quảng cáo và họ không muốn trông ngu ngốc. Và chúng tôi đã thực hiện một thử nghiệm để thử và khiến chúng cư xử như một con thỏ, tung tăng như một con thỏ.

Vì vậy, những gì chúng tôi đã làm là chúng tôi có một nhóm kiểm soát và về cơ bản họ được yêu cầu xem một đoạn video. Nó giống như video của trẻ em, thứ mà các con tôi đã xem và có một bài hát trong đó. Tôi sẽ không thử và hát nó quá hay, nhưng về cơ bản nó nói, & # 8220Xem chú thỏ nhỏ đang ngủ trên sàn nhà. & # 8221 Và sau đó anh ấy nói, & # 8220 Đánh thức chú thỏ nhỏ dậy. & # 8221 Và bạn có về cơ bản là nhảy lên và sau đó tung tăng như một chú thỏ, đó là niềm vui tuyệt vời đối với một đứa trẻ ba tuổi, ít hơn đối với 33 tuổi. Và vì vậy trong nhóm điều khiển, chúng tôi chỉ nói, & # 8220Nhìn, hãy xem video và đọc các hướng dẫn này, & # 8221 cho biết, chỉ phát cùng với các hành động. Họ không biết, chúng tôi đã quay video họ. Và tất nhiên họ chỉ ngồi xung quanh phòng và như thể, vâng, tôi sẽ không làm điều đó. Và bạn có thể thấy họ nói chuyện với nhau và nói rằng, & # 8220Vâng, chúng tôi & # 8217 sẽ không làm điều này phải không? & # 8221 Bởi vì họ đã không & # 8217t biết rằng họ đã bị theo dõi.

Và sau đó chúng tôi có một nhóm điều trị khác, nơi chúng tôi có khoảng 20 người, tôi và cả giám đốc điều hành và giám đốc kế hoạch nhóm đều tham gia. Vì vậy, về cơ bản tôi có một số sứ giả mạnh mẽ và những người tham gia khác đã làm theo hướng dẫn của tôi. Và tôi đã nói, vì vậy nếu mọi người có thể nằm xuống sàn, điều mà họ đã làm, điều này một lần nữa khá kỳ quặc trong môi trường kinh doanh. Tất cả chúng tôi đều giả vờ như đang ngủ. Và sau đó khi chúng tôi phải đánh thức những chú thỏ nhỏ, tất cả chúng tôi đều nhảy lên như chính tôi, giám đốc kế hoạch và giám đốc điều hành, và chúng tôi bắt đầu nhảy xung quanh. Và mọi người đều theo dõi, họ không hề biết rằng chúng tôi đã có những video bí mật ở khắp phòng. Và điều tuyệt vời về điều đó là, ở trong một công ty quảng cáo, chúng tôi đã cố gắng kết hợp một bộ phim mà bạn có thể xem tại ripple-book.com. Về cơ bản, nó chỉ là đưa những thí nghiệm này vào cuộc sống.

Và chúng tôi đã chiếu bộ phim này trước mặt tất cả các đồng nghiệp của họ. Vì vậy, có 27 người đã được thực hiện để làm cho tương đối một chút ngớ ngẩn và thay đổi hành vi của họ bởi vì họ đã theo dõi các sứ giả và tham gia với họ với nhóm và nghe thấy. Tôi nghĩ rằng điều đó & # 8217s là khi bạn thực hiện những thử nghiệm này trên trang web, trong môi trường và ngữ cảnh mà mọi người đang làm việc, đó là khi bạn nhận được sự tin cậy. Số lần mà chúng tôi & # 8217đã đi vào các doanh nghiệp để nói rằng khoa học hành vi thực sự hoạt động, họ đã đi & # 8220Vâng, tôi có thể thấy nó có thể hoạt động như thế nào đối với doanh nghiệp đó. Tôi có thể & # 8217t & # 8217; Chúng tôi & # 8217đã có những đề xuất khác nhau và những thách thức khác nhau. & # 8221 Và sau đó những gì chúng tôi làm là một nghiên cứu thử nghiệm và chúng tôi chứng minh rằng nó hoạt động và chúng hoạt động, & # 8220God, công cụ này thực sự hiệu quả. & # 8221 Và chúng tôi đi, & # 8220Yep. Đúng vậy. & # 8221 Và từ đó trở đi, chúng ta có thể tiếp tục. Nhưng đúng vậy, tôi nghĩ rằng họ & # 8217 đang cố gắng tạo ra một chút thú vị khi bắt đầu và một số môi trường kinh doanh nhất định thì họ & # 8217s tương đối ổn để làm điều đó. Nhưng vâng, chúng tôi đã có rất nhiều niềm vui ở Ogilvy.

Roger Dooley: Vâng. Tôi nghĩ bạn đang bắt đầu với tình huống mà hầu hết mọi người sẵn sàng thừa nhận rằng những người khác là những tác nhân phi lý trí, rằng họ có thể bị ảnh hưởng bởi những lời thúc giục và những thứ này. Nhưng bản thân chúng không phải tất nhiên, điều này thực sự không đúng, nhưng tôi nghĩ rằng & # 8217 là thành kiến ​​mà bạn phải vượt qua trong bất kỳ loại tình huống kinh doanh nào mà bạn đang cố gắng cho tôi biết về hiệu quả của việc này. Và họ nói, & # 8220 Tôi sẽ không bao giờ làm điều đó. Tôi sẽ không bị ảnh hưởng bởi điều đó. & # 8221 Và điều đó có xu hướng khiến họ nghi ngờ tính hiệu quả của nó.

Chú rể Jez: Vâng. Ý tôi là, tôi không biết tháng 4, nếu bạn đã có bất kỳ trải nghiệm nào. Chắc chắn, tôi nghĩ rằng bạn đã có một thử nghiệm với loại hiệu ứng neo với giới học thuật, trong những bài giảng đầu tiên của bạn, tôi nghĩ vậy.

April Vellacott: Chắc chắn rồi. Ý tôi là, bạn & # 8217 hoàn toàn đúng, Roger, rằng một khi nó & # 8217s đã được đưa vào cuộc sống của bạn theo cách mà bạn cảm thấy thực sự phù hợp với bạn, thì đúng vậy, bạn chỉ không tin điều đó & # 8217s là sự thật. Nó thực sự mang nó ra khỏi các trang sách và đến thế giới thực.Vì vậy, tôi đã tốt nghiệp đại học ngành tâm lý học tại Đại học St Andrews ở Scotland, và đó thực sự là một trong những khoảnh khắc đáng nhớ nhất trong thời gian học của tôi. Và nó giống như bất kỳ buổi hội thảo nào khác, một buổi sáng và giảng viên của chúng tôi treo bức ảnh thẻ trúng tuyển của chúng tôi lên bảng trắng và nói, & # 8220Tôi muốn tất cả các bạn cho tay vào túi và chỉ cần ghi ra hai số cuối cùng trong số các bạn trúng tuyển thẻ. & # 8221 Vì vậy, tất cả chúng tôi đã làm điều đó. Tất cả chúng ta đều có những con số thực sự ngẫu nhiên, vì vậy ai đó có 12, người khác có 27, người khác có 98. Sau đó, họ đưa hình ảnh một chai rượu này lên màn hình và họ yêu cầu chúng tôi viết ra chúng tôi & # 8217d là bao nhiêu sẵn sàng trả cho chai rượu đó. Và chúng tôi khá hào hứng vào thời điểm này vì chúng tôi đều là sinh viên và chúng tôi nghĩ rằng có thể chúng tôi & # 8217 đã tham gia với cơ hội trúng một chai rượu đắt tiền.

Roger Dooley: Đúng vậy. Giá cả phù hợp. Bạn & # 8217 là người chiến thắng.

April Vellacott: Vì vậy, tất cả chúng tôi đã viết ra những mức giá mà chúng tôi sẵn sàng trả và, chúng tôi có lẽ khá keo kiệt vì chúng tôi là sinh viên. Và vào thời điểm đó, tôi đang trả khoảng 4 bảng Anh cho mỗi chai rượu, không phải nói đùa về điều đó. Và điều thực sự thú vị là mức giá mà chúng tôi sẵn sàng trả cho chai rượu này bị ảnh hưởng bởi con số hoàn toàn không liên quan mà chúng tôi vừa viết ra. Vì vậy, hai số cuối cùng của số trúng tuyển của chúng tôi. Và sau đó họ tiếp tục giải thích, nguyên tắc mà tất cả chúng ta đều biết gọi là neo, mà như các bạn đã biết, là nơi những đánh giá của bạn về giá trị của một thứ gì đó có thể bị ảnh hưởng bởi phần thông tin đầu tiên mà bạn tiếp xúc. Vì vậy, tôi thực sự không bao giờ quên điều đó. Và đó là những cách bạn mang nó vào cuộc sống cho các doanh nghiệp mà bạn làm việc, như bạn nói, thực sự tạo ra một số niềm tin rằng thực sự, nếu điều này áp dụng cho tôi, nó phải áp dụng cho đồng nghiệp và khách hàng của chúng tôi . Và vì vậy, phải có điều gì đó thú vị mà chúng ta có thể làm ở đây bằng cách áp dụng khoa học đau đớn để làm cho mọi thứ tốt hơn.

Roger Dooley: Chà, chắc chắn rồi, bởi vì tôi không nghĩ rằng ai đó sẽ công nhận rằng việc nhìn thấy một số ngẫu nhiên có hai chữ số sẽ ảnh hưởng đến ước tính của họ về giá của một thứ gì đó. Đó & # 8217 là một thử nghiệm Ariely cổ điển.

Roger Dooley: Nhưng tôi nghĩ như một bản demo, chỉ để cho mọi người thấy rằng có, ngay cả ông hoặc bà diễn viên lý trí của bạn cũng có những ảnh hưởng thực sự kỳ lạ này đối với hành vi của bạn. Nó thực sự mạnh mẽ. Tôi tò mò, tôi cho rằng bạn & # 8217 đã làm những việc này với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng và những việc tương tự. Bạn đã bao giờ cảm thấy bối rối khi bằng cách nào đó mà cuộc biểu tình không hề hoạt động không?

April Vellacott: Ý tôi là, chúng tôi thực sự đã làm được, chúng tôi đã thực hiện rất thử nghiệm đó. Chúng tôi đã cố gắng thực hiện thử nghiệm cố định trong thời gian thực cho một trong những khách hàng của chúng tôi. Tôi nghĩ nó là gì vài tháng trước, tôi và Jez, và nó đã không thành công. Vì vậy, chúng tôi chỉ loại bỏ điều đó và di chuyển khá nhanh chóng.

Roger Dooley: Chà, bạn làm đủ lần, bạn sẽ nhận được một kết quả ngẫu nhiên không phải là & # 8217t rất tốt. Và cũng có thể là vì những ngày này, rất nhiều người đã đọc những điều Phi lý trí có thể đoán trước được. Họ có thể đề phòng kiểu thao túng đó hoặc thậm chí quyết định & # 8220Tôi có một con số thấp, tôi & # 8217m đang nghĩ để đưa ra một ước tính thực sự cao cho giá trị của sản phẩm đó. & # 8221 Nhưng một trong những điều tôi thực sự thích về cuốn sách là bạn nhấn mạnh một cách tiếp cận tự làm rất rõ ràng trong mỗi chương. Rất nhiều cuốn sách được viết bởi các nhà tư vấn chứng minh rằng họ biết mình thông minh đến mức nào và họ có thể giúp ích bao nhiêu cho tổ chức của bạn nếu bạn thuê họ. Nhưng tôi nghĩ ở đây, và rõ ràng, các doanh nghiệp có thể được lợi từ việc thuê một tổ chức như của bạn, nhưng đối với những doanh nghiệp có thể & # 8217t thu hút những người bên ngoài về mỗi việc họ làm, có rất nhiều lời khuyên thiết thực trong đó về cách tiếp tục thực hiện công việc đó. Và vì vậy, tôi thực sự khen ngợi bạn vì điều đó. Tôi nghĩ rằng điều đó & # 8217s khiến nó trở nên rất hữu ích cho doanh nghiệp ở mọi quy mô, cho dù nó lớn hay nhỏ.

Chú rể Jez: Vâng. Ý tôi là, đó là một điểm thực sự tốt. Và một trong những điều mà tôi và April muốn làm là dân chủ hóa khoa học hành vi. Và tôi nghĩ bạn đã đề cập đến Ariely. Tôi nghĩ Ariely là một giáo sư đặc biệt thu hẹp khoảng cách giữa thế giới kinh doanh. Rõ ràng là ngồi trong một vài hội đồng khởi nghiệp với tư cách là một nhân viên hành vi. Nhưng khá nhiều tác phẩm dường như được viết bằng một ngôn ngữ trong học thuật rộng lớn hơn. Nó chỉ bất khả xâm phạm đối với bất kỳ ai không ngồi đó làm bằng tiến sĩ để hiểu hoặc tham gia và sau đó sử dụng. Và sau đó tôi nghĩ rằng có khá nhiều nhà khoa học hành vi trong mạng lưới của tôi cảm thấy thất vọng hoặc thực sự thất vọng với điều đó. Đôi khi bạn nói những điều như & # 8220yeah, ở đó & # 8217s nguyên tắc tuyệt vời này & # 8217s gọi là hiệu ứng ưu việt. & # 8221 Và ấn tượng đầu tiên mà bạn có trong trải nghiệm khách hàng và vì phần còn lại của trải nghiệm. Và bạn cứ tiếp tục, & # 8220Được rồi, vì vậy đó là số lần hiển thị đầu tiên sau đó. & # 8221 Và bạn cứ tiếp tục, & # 8220

Vì vậy, nó & # 8217 có khá nhiều hiểu biết về hành vi, loại cảm giác thông thường hoặc cảm giác không bình thường. Nhưng thường sử dụng ngôn ngữ thực nghiệm khiến nó khó hơn. Tôi nghĩ, nơi mà chúng tôi đã từng là, những người làm kinh doanh đã có doanh nghiệp để điều hành. Họ không có thời gian để lấy bằng Tiến sĩ về khoa học hành vi và họ muốn biết, nguyên tắc & # 8217 là gì? Làm thế nào có thể sử dụng nó? Tôi có thể sử dụng nó cho doanh nghiệp của mình như thế nào? Nếu tôi có thể & # 8217t làm được, bạn có thể giúp tôi làm được không? Vì vậy, chúng tôi đã dành nhiều thời gian làm việc với khách hàng của mình để chia sẻ và chuyển giao kiến ​​thức và kỹ năng của chúng tôi cho họ. Và bởi vì chúng tôi tin rằng khoa học hành vi có thể được thực hành bởi tất cả mọi người, nếu họ & # 8217được cung cấp các quy trình, công cụ và quản trị phù hợp để thực hiện nó một cách đúng đắn. Và vì vậy tôi không biết tháng 4, nếu bạn & # 8217có điều gì khác để thêm.

April Vellacott: Vâng. Thật tuyệt vời khi bạn nói rằng Roger, rằng trước hết rằng nó & # 8217 thực sự dễ đọc và nó & # 8217s loại thực sự dễ tiếp cận và nó & # 8217s sẽ giúp mọi người tự làm điều đó, bởi vì điều đó & # 8217s chính xác những gì chúng tôi đặt ra để làm. Và tôi nghĩ rằng đối với bất kỳ ai đã & # 8217t có trên tay một bản sao của cuốn sách, vâng, hy vọng rằng họ & # 8217 sẽ thấy khi lướt qua nó, rằng chúng tôi cũng đã viết nó với khoa học hành vi để làm cho nó thực sự dễ dàng tiêu hóa và hiểu. Chúng tôi đã cố gắng giữ cho ngôn ngữ không có biệt ngữ càng tốt, sử dụng tiếng Anh thực sự đơn giản, rõ ràng để cố gắng cải thiện khả năng xử lý trôi chảy của mọi người và giảm tải nhận thức mà bạn có thể nhận được bằng cách đọc một cuốn sách thực sự dày đặc về khoa học hành vi. Chúng tôi đã sắp xếp nó thành các chương có thể quản lý được để làm cho nó thực sự dễ hiểu. Và chúng tôi đã rút ra và làm nổi bật phần quan trọng nhất trong các cuốn sách, trích dẫn chính được rút ra. Và vì vậy, vâng, chúng tôi đã thực sự cố gắng đưa khoa học hành vi vào chính cuốn sách để chúng tôi thực hành những gì chúng tôi giảng và giúp mọi người bắt đầu tự làm điều đó dễ dàng nhất có thể, như bạn nói.

Roger Dooley: Đúng vậy. Chà, đó & # 8217 rất hợp với tháng 4 và nó & # 8217 thật tuyệt. Và tôi đồng ý, bởi vì bạn có thể thấy những điều nhỏ nhặt đó trong đó mà bạn & # 8217 đã làm và bạn & # 8217 đang cố gắng giảm thiểu xung đột nhận thức theo một nghĩa nào đó. Và nó mang lại cho tôi sự chuyển đổi sang nỗ lực heuristic, bởi vì trong F ma sát, cuốn sách Ma sát của tôi, tôi nói về nỗ lực và cách nó có xu hướng ngăn cản các hành vi, điều này thật tệ nếu bạn muốn mọi người mua đồ của mình và bạn & # 8217 đang thêm nỗ lực vào quy trình hoặc sẽ tốt nếu bạn thêm nỗ lực, chẳng hạn như tiêu thụ thực phẩm không lành mạnh. Nhưng đôi khi mọi người mong đợi nỗ lực là một phần quan trọng của quá trình. Vì vậy, những gì tôi muốn bạn giải thích điều đó?

Chú rể Jez: Vâng. Ý tôi là, tôi nghĩ chúng ta có một loại ma trận hai hộp, hai x hai ma trận. Vì vậy, tôi nghĩ rằng Dilip Soman trong Rotman thực chất đưa ra những cú huých về cơ bản là những cú huých có ích và những cú huých có hại, sau đó những cú huých về cơ bản là những cú huých khó và dễ thực hiện. Vì vậy, khá thường xuyên, chúng tôi & # 8217rất rất cẩn thận về thiết kế của chúng tôi phải nói rằng, chúng tôi thiết kế điều này về cơ bản để làm cho khách hàng dễ dàng và hữu ích và giảm bớt sự phiền hà đó, như bạn nói, để họ không loại bỏ năng lực nhận thức để thực hiện những việc mà lẽ ra & # 8217không khó làm. Vì vậy, tôi nghĩ, bạn ghi lại thế giới, nó & # 8217s

Nhưng chúng tôi cũng nói về ma sát tích cực. Vì vậy, đôi khi bạn không muốn một quy trình cực kỳ trôi chảy. Bạn muốn mọi người tương tác với hệ thống hai, trong trường hợp đó, bạn phải ngăn chặn chúng và về cơ bản xây dựng một số xung đột tích cực, mà chúng tôi muốn gọi là hệ thống này. Và thường trong các dịch vụ tài chính. Vì vậy, khi bạn muốn mọi người thực sự suy nghĩ, đây có phải là sản phẩm bảo hiểm phù hợp hay không, tất nhiên bạn cần hiển thị các phạm vi sản phẩm bảo hiểm khác nhau theo đúng cách để họ hiểu chúng. Nhưng bạn có thể có một số giai đoạn khác nhau mà họ cần phải trải qua để xem liệu đó có phải là giai đoạn phù hợp với họ hay không, điều này cần một số nỗ lực nhận thức hơn. Và tôi nghĩ rằng mặt trái, một lần nữa bạn biết và một số người nghe có thể biết là mọi người thực sự cảm thấy những trải nghiệm ma sát tích cực đó thậm chí còn thỏa mãn hơn. Vì vậy, đại loại là, tôi cho rằng một trong những câu hỏi hóc búa với khoa học hành vi, bạn & # 8217ve về cơ bản nỗ lực là không tốt trong một số trường hợp, nhưng nỗ lực trong một số trường hợp là tốt. Và nó & # 8217s về loại sắc thái đó và hiểu được khi nào và ở đâu để giảm ma sát và khi nào nên thêm ma sát tích cực.

Roger Dooley: Ồ, vâng, và bạn cũng có một câu chuyện trong cuốn sách, về một số người, tôi nghĩ họ đang lau quần áo, những người mong đợi sẽ cố gắng rất nhiều. Và nếu có quá ít nỗ lực, có vẻ như họ đã không hoàn thành công việc. Nó gợi nhớ cho tôi một câu chuyện cũ mà có thể là ngụy tạo, tôi đã nghe nói rằng điều này thực sự có thể không đúng, nhưng nó & # 8217 là một điều khôn ngoan thông thường rằng khi hỗn hợp bánh lần đầu tiên được giới thiệu, chúng bao gồm tất cả mọi thứ. Bây giờ, tất cả những gì bạn cần làm là thêm nước và cho vào lò nướng và bạn đã hoàn thành và chúng đã không bán chạy. Nhưng khi họ yêu cầu người nội trợ, người là người tiêu dùng chính vào thời điểm đó, thêm một quả trứng, thì điều đó có vẻ giống nướng hơn và họ bắt đầu bán. Vì vậy, đôi khi mọi người cần cảm thấy rằng nếu họ & # 8217 đang thực hiện đúng quy trình, thì họ & # 8217 đang đặt một số nỗ lực vào đó.

Chú rể Jez: Vâng. Ý tôi là, tương tự về cách nấu ăn. Tôi đã làm việc trên một nhãn hiệu mayonnaise nổi tiếng. Và một trong những người có suy nghĩ về khoa học hành vi đã nảy ra một ý tưởng thực sự điên rồ, giống như một ý tưởng thực sự điên rồ. Điều đó & # 8217s thích & # 8220Tại sao chúng tôi không tạo một video hướng dẫn mọi người cách làm sốt mayonnaise? & # 8221 Và khách hàng & # 8217s đang ngồi đó sẽ tiếp tục & # 8220Tại sao chúng tôi lại làm vậy? & # 8221 Vì họ sẽ không mua ra sản phẩm. Và những gì anh ấy biết bởi vì anh ấy đã cố gắng làm mayonnaise và tôi không phải là một đầu bếp giỏi. April tốt hơn nhiều so với I. Nhưng để làm ra loại mayonnaise ngon thực sự khá khó. Vì vậy, quá trình suy nghĩ của họ là nếu chúng tôi chứng minh rằng thực sự cần rất nhiều nỗ lực và rất nhiều kỹ năng để tạo ra loại mayonnaise ngon, thì mọi người có thể thử nó, nhận được kết quả không tốt và sau đó quay sang bên kia để tiếp tục, & # 8220Bạn biết gì? Điều đó thật vui và thú vị, nhưng tôi chỉ định mua nhãn hiệu mayonnaise này và tiết kiệm thùng từ bây giờ vì việc này dễ dàng hơn rất nhiều. & # 8221

Vì vậy, tôi nghĩ, bản chất phản trực giác của bộ não con người đôi khi hơi kỳ lạ. Trong cuốn sách, chúng tôi nói về những ý tưởng mạo hiểm và dũng cảm và thường thì cần một loại khách hàng nhất định, một loại hình kinh doanh nhất định có đủ bản lĩnh và lòng dũng cảm đó để thử những điều này. Và đôi khi chúng không hoạt động, nhưng đôi khi chúng lại có. Ý tôi là, trong trường hợp này, họ làm phim và phản ứng của khách hàng chính xác là như vậy, mọi người thực sự thích sốt mayonnaise hơn vì họ tôn trọng cách làm của nó.

Roger Dooley: Vâng. Hoặc nếu giống như tôi, tôi có thể sẽ xem khoảng 30 giây đầu tiên của video và nói, & # 8220 Tôi có thể mua một lọ thứ đó với giá 2 đô la. Tôi & # 8217m đã xong. & # 8221

Chú rể Jez: Đúng vậy. Thậm chí có thể không đạt được điều đó. Vâng.

Roger Dooley: Và một điều mà tôi thỉnh thoảng viết về là sức mạnh của các mẫu thực phẩm. Và kỳ lạ thay, April, bạn có một câu chuyện về các mẫu thực phẩm trong cuốn sách. Tại sao bạn không kể câu chuyện của mình?

April Vellacott: Vâng. Đó là một câu chuyện mà chúng tôi đưa vào cuốn sách vì tôi muốn đưa vào cuộc sống cách mọi người thường sử dụng những thứ từ khoa học hành vi một cách trực quan. Giống như ví dụ của Jez đã nói, mọi người hiểu rằng ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Nhưng họ có thể không nhất thiết phải có loại thuật ngữ học thuật đó để gắn với thứ mà họ biết. Vì vậy, khi tôi lần đầu tiên chuyển đến London sau khi tốt nghiệp, tôi đã nhận được một công việc tại một chợ thực phẩm. Nó & # 8217s là một trong những chợ nổi tiếng nhất ở Luân Đôn, nó & # 8217s được gọi là Chợ Borough. Và nó & # 8217s đã ở đó hơn một nghìn năm, tôi nghĩ rằng đã có một khu chợ trên trang web đó. Và tôi đang làm việc ở cửa hàng bánh mì này, những ngày dài và chúng cũng rất lạnh. Vì vậy, tôi đã từng bỏ đi rất nhiều món ăn vặt vì chán. Nhưng một điều khác mà chúng tôi & # 8217d làm vì cảm thấy nhàm chán là cắt ra những chiếc bánh hạnh nhân thật, thực sự phong phú và đậm đặc và đưa ra những mẫu thử cho khách hàng.

Và thật đáng kinh ngạc khi hiệu quả mà nó mang lại, chỉ bằng cách thử một mẫu bánh hạnh nhân nhỏ xíu này của chúng tôi, mọi người sẽ mua thứ gì đó từ cửa hàng và thường xuyên hơn, nó sẽ không thực sự là một chiếc bánh hạnh nhân. Và điều mà khi nhìn lại tôi nhận ra rằng tôi đã sử dụng, đó là nguyên tắc có đi có lại. Vì vậy, tôi cho bạn một cái gì đó và sau đó bạn cảm thấy như bạn muốn trả lại ân huệ bằng một lợi ích bằng hiện vật, bởi vì bạn ghét cảm giác như bạn nợ tôi một cái gì đó. Vì vậy, mọi người sẽ thử bánh hạnh nhân mẫu nhỏ này và họ sẽ mua thứ khác từ cửa hàng. Đúng vậy, chúng là những nguyên tắc mà ngay cả các nhà giao dịch thị trường đã sử dụng trong hàng nghìn và hàng nghìn năm. Và ngay cả khi họ không đặt tên cho nó, họ vẫn vô tình sử dụng nó.

Roger Dooley: Đúng vậy. Và tôi đoán khá rõ ràng rằng những gì bạn có đều có đi có lại, không chỉ thực tế là & # 8220Oh, Này, Màu nâu này thực sự tốt. Tôi sẽ mua một vài trong số đó. & # 8221 Bởi vì trên thực tế, họ đang mua bánh mì và các sản phẩm khác không nhất thiết phải là bánh hạnh nhân. Vì vậy, nó & # 8217 là rất, rất hay một cuộc trình diễn nhỏ. Tôi đã viết về nó. Chúng tôi có ở Texas, chỉ ở Texas, trong số 50 Hoa Kỳ, chuỗi siêu thị có tên HEB. Và ở đó, họ khá thống trị trong Bang và họ cũng là siêu thị được xếp hạng số một trong nước về mức độ ưa thích của khách hàng, thực sự xếp hạng cao hơn, ngay cả những người như Trader Joe & # 8217s và Costco, những người có lượng khách hàng rất trung thành theo dõi. Và một trong những điều họ làm là lấy mẫu rộng khắp cửa hàng. Và tôi nghĩ rằng nó có nhiều tác dụng. Nó gợi ra hiệu ứng có đi có lại đó. Đôi khi nó có mẫu sản phẩm và bạn nói, & # 8220Này, điều đó thực sự là khá tốt. Tôi đã mua đúng sản phẩm mà họ đang lấy mẫu vì tôi đã nói, ồ, tôi muốn có một số sản phẩm đó khi về nhà. & # 8221

Và nó cũng tạo ra một cảm giác vui vẻ và phấn khích thông qua cửa hàng. Vì vậy, thực sự, nó hoạt động ở nhiều lớp và các đối thủ cạnh tranh địa phương lớn nhất của họ chỉ đơn giản là không & # 8217t làm được điều đó. Và tôi không biết rằng tôi & # 8217 đã từng đến cửa hàng đó, nơi họ & # 8217 đã có ai đó giao hàng mẫu và cảm giác thật phẳng lặng. Và nó không hoàn toàn là kết thúc của câu chuyện đó, nhưng cuối cùng HEB đã mở một cửa hàng thứ hai, rất gần với đối thủ cạnh tranh của họ. Và bây giờ, bãi đậu xe của đối thủ cạnh tranh của họ hầu như trống không vì mọi người đã không đến đó nhiều như lúc bắt đầu. Nhưng với cửa hàng HEB gần đó, giờ nó gần như bỏ hoang. Vì vậy, họ làm rất nhiều điều đúng và một trong số đó là lấy mẫu. Vì vậy, tôi rất ngạc nhiên khi thấy rằng những cú huých thậm chí có tác dụng với tội phạm. Một trong những ví dụ thú vị hơn của bạn, làm thế nào bạn nhận thấy rằng những cú thúc ảnh hưởng đến hành vi theo hướng tích cực của tội phạm hoặc tôi không biết liệu họ có phải là tội phạm cũ không? Hay một khi bạn & # 8217 là tội phạm, bạn luôn là tội phạm?

Chú rể Jez: Vâng. Đó là một bản tóm tắt thực sự thú vị. Và đây là điều tôi muốn nói trước đó về việc làm việc trong lĩnh vực quảng cáo rất thú vị và thực sự khoa học hành vi có thể áp dụng cho rất nhiều vấn đề, điều mà các công ty quảng cáo thậm chí sẽ không bao giờ được hỏi. Và chúng tôi đã hoàn thành một số công việc, một thành viên của hội đồng giải thưởng, cũng như ban giám khảo, đã xem tác phẩm này, anh ấy làm trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Nhưng anh ấy cũng có một số loại chương trình khác nhau. Và một trong số chúng giống như một chương trình phục hồi chức năng. Những người đang trong thời gian quản chế hoặc tạm tha. Vì vậy, họ & # 8217 đã bị bỏ tù, có xu hướng phạm tội ở mức độ tương đối thấp và sau đó họ xuất hiện và họ & # 8217 đã tham gia vào các chương trình khác nhau. Nó có thể giống như một chương trình cai nghiện rượu, ma túy, đôi khi là dịch vụ cộng đồng. Và sau đó họ phải kiểm tra với nhân viên quản chế của họ, họ đã gọi cho người quản lý hồ sơ.

Và điều gì đã xảy ra, tôi cho rằng thử thách là nếu bạn lỡ hẹn, thì nó sẽ gây ra vấn đề, vì vậy nó sẽ đưa ra một tín hiệu. Và hầu hết mọi người đều không muốn bỏ lỡ cuộc hẹn của mình, nhưng cuộc sống lại cản trở. Đôi khi họ có lối sống khá hỗn loạn. Vì vậy, họ phải báo cho viên chức quản chế của họ. Và cách mà nó hoạt động là nhân viên quản chế đang gặp 30 người khác nhau trong suốt tuần. Vì vậy, bạn không thể tìm thấy họ trên điện thoại di động của họ, nhưng bạn có thể gọi vào trung tâm liên hệ. Và nếu bạn gọi đến trung tâm liên lạc, họ có thể xem tất cả nhật ký của nhân viên quản chế của bạn. Nhưng vì những người trong trung tâm liên lạc cảm thấy giống như kiểu nhân viên văn phòng hành chính, nên khá nhiều tội phạm sẽ gọi điện và nói, & # 8220Tôi có thể nói chuyện với nhân viên quản chế của mình không? & # 8221 Và họ & # 8217d nói, & # 8220Tôi & # 8217m thực sự xin lỗi, cô ấy & # 8217s không có mặt tại thời điểm này. & # 8221

Và nói, & # 8220Được rồi, tốt thôi, & # 8221 và chỉ cần đặt điện thoại xuống. Và sau đó họ cảm thấy thất vọng và có thể sẽ không gọi lại và sau đó lỡ hẹn. Và quá nhiều lần bị lỡ hẹn này có nghĩa là họ có khả năng rất cao phải quay lại tù. Và nó có thể được giải quyết khá đơn giản. Vì vậy, chúng tôi đã làm hai điều.Vì vậy, điều đầu tiên là, chúng tôi chỉ thay đổi cách những người sử dụng điện thoại tự giới thiệu. Vì vậy, thay vì nói, & # 8220Xin chào, tôi có thể giúp gì cho bạn không? & # 8221, họ đại khái giới thiệu chức danh và chuyên gia tư vấn thử việc thực sự của họ, đó là chức danh của họ và nói, & # 8220Xin chào, tôi tên là Jez và tôi & # 8217m một nhà tư vấn thử việc ở đây. Tôi có thể bắt đầu bằng cách lấy số tài khoản hoặc số khách hàng của bạn không? & # 8221 Và họ cung cấp số khách hàng. Họ nhận được tất cả các thông tin chi tiết trước mặt họ phải qua một số kiểm tra an ninh và họ & # 8217d nói, & # 8220Và có thể giúp gì cho bạn? & # 8221 Và nói, & # 8220Vâng, tôi cần thay đổi cuộc hẹn. & # 8221 Và họ nói, & # 8220Vâng, tôi có thể làm điều đó cho bạn ngay bây giờ trong cuộc gọi. Tôi có thể thấy tình trạng còn hàng ở đó & # 8217s vào lúc 3 giờ thứ Năm tuần sau. Tôi đưa bạn vào đó. & # 8221 Và họ nói, & # 8220Điều đó & # 8217 hoàn toàn tuyệt vời, tuyệt vời. & # 8221

Vì vậy, một điều đơn giản là thêm thẩm quyền vào đầu cuộc gọi, việc giới thiệu cuộc gọi có nghĩa là những người được tạm tha có nhiều khả năng hơn, tôi cho rằng, tin tưởng, tuân thủ và tuân theo dòng chảy của những gì cơ quan đã nói và chúng tôi đã đo lường nó. Vì vậy, chúng tôi đã có trước và đăng. Vì vậy, chúng tôi đã không chia nhóm trong thử nghiệm này, chúng tôi đã có một bài đăng trước và sau. Và chúng tôi cũng đã thay đổi một số điều trên các chữ cái mà họ nhận được. Vì vậy, họ nhận được những lá thư nhắc nhở này, chúng được thiết kế rất tệ. Vì vậy, có những bức thư được viết giống như những bức thư có thể được viết bằng máy đánh chữ vào năm 1892, và nó không thực sự hữu ích cho thời gian của cuộc hẹn hoặc những con số mà bạn phải gọi để thay đổi nó.

Vì vậy, mọi người thường thậm chí không đọc những bức thư này. Vì vậy, sự kết hợp của các chữ cái khó đọc và chuyển bạn đến văn phòng hậu thuẫn có nghĩa là nó chỉ là một hệ thống có một số kế thừa hoặc thành kiến ​​tiêu cực bên trong nó. Vì vậy, chúng tôi đã thực hiện những thay đổi này, chúng tôi làm mới các chữ cái, chúng tôi thay đổi các cuộc trò chuyện và chúng tôi thấy mức tăng hơn 100%, nó & # 8217s giống như tăng 103%, trong tỷ lệ cố định liên hệ đầu tiên. Vì vậy, trong khi trước đó, họ có thể nhận được một nửa số người nói rằng, & # 8220Đúng, điều đó & # 8217s ổn. Đăng ký cho tôi. & # 8221 Họ lại nhận được một nửa số người nói rằng, & # 8220Đúng, đây là một điều tuyệt vời để làm & # 8221 rõ ràng là tiết kiệm rất nhiều thời gian, hiệu quả và trải nghiệm khách hàng tốt hơn trên toàn thế giới. Và ý tôi là, tôi nghĩ công bằng khi nói rằng lý thuyết di chuyển không phải là một viên đạn bạc và nó không phải là ma thuật. Vì vậy, chắc chắn không phải ai cũng sẽ bị ảnh hưởng bởi những loại thay đổi nhỏ này.

Và đặc biệt là khi bạn đang đối phó với những tên tội phạm hạng nặng, bởi vì có một số người được ân xá đã ở trong và ngoài tù 30 hoặc 40 năm. Và chúng có khả năng chống lại loại tương tác đó cao hơn một chút. Nhưng điều đó nói lên rằng, đó là một kết quả tuyệt vời. Và vâng, nó thực sự, rất thú vị. Và đối với những công việc tiếp theo mà chúng tôi & # 8217 đã hoàn thành, các khách hàng trong giới kinh doanh thường nói với chúng tôi rằng & # 8220Vâng, chúng tôi & # 8217 đã có một môi trường rất, rất thử thách. & # 8221 Chúng tôi thường có những người kêu ca phàn nàn và nói rằng sản phẩm không & # 8217t tuyệt vời. Và chúng tôi & # 8217 thích & # 8220 Tôi nghĩ rằng chúng tôi & # 8217được ổn.

Roger Dooley: Vâng. Thật tuyệt. Tôi nghĩ rằng bạn đã đề cập đến một điểm chính ở đó và đó là sự tôn trọng trong bất kỳ hình thức giao tiếp bằng văn bản nào, cho dù đó là thư từ, thư giấy hay email, mọi người không đọc và đó là thứ mà tôi liên tục được nhắc đến. Ngày nay, rất nhiều người dành thời gian trên mạng xã hội và bạn sẽ thấy ai đó đăng nội dung gì đó và họ sẽ bắt đầu nhận được câu trả lời. Và rõ ràng là nhiều câu trả lời trong số những câu trả lời này không bao giờ vượt quá câu đầu tiên hoặc hai câu đầu tiên, hoặc họ bỏ lỡ điểm mấu chốt trong câu thứ năm khiến cho bất kỳ nhận xét nào của họ là vô nghĩa. Nhưng chỉ mọi người không đọc nội dung. Và tôi & # 8217m chắc chắn rằng bạn & # 8217 đã gửi email cho mọi người và nhận ra rằng, & # 8220Oh, này, không ai đọc nó cả, & # 8221 hoặc không & # 8217t đã đọc nó vì họ trả lời và chỉ sử dụng một số hình ảnh này gợi ý loại bỏ bất kỳ thứ gì không cần thiết, nhưng sau đó cũng để làm nổi bật những thứ quan trọng và sử dụng ngôn ngữ & # 8217s dễ dàng xử lý thay vì khó xử lý hơn. Tất cả những điều đó có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong giao tiếp.

April Vellacott: Vâng. Tôi tự hỏi liệu điểm đó, Roger, tôi tự hỏi liệu bạn có thể tranh luận rằng điều đó & # 8217 thậm chí còn trở nên quan trọng hơn bao giờ hết không. Như bạn nói, với tất cả mọi người, tiêu thụ nội dung thực sự hấp dẫn trên mạng xã hội. Nếu khoảng thời gian chú ý của chúng ta ngày càng ngắn lại, giống như mọi người có thể giả thuyết rằng họ đang có, tôi tự hỏi liệu họ có nghĩ rằng những thứ như độ nhạy bén sẽ còn quan trọng hơn trong tương lai hay không.

Roger Dooley: Tôi nghĩ vậy cho đến khi chúng ta có thể kiểm soát được tình trạng quá tải thông tin của mình. Tôi vừa xem một nghiên cứu từ Adobe và đây là một nghiên cứu tự báo cáo, vì vậy tôi đoán mình sẽ coi thường các con số, nhưng những người phản hồi trung bình dành hơn ba giờ mỗi ngày cho email công việc và hơn thế nữa hơn hai giờ một ngày trên email cá nhân. Nghe có vẻ hơi cao đối với tôi trừ khi một số người trong số họ & # 8217s theo nhiệm vụ, chẳng hạn như tôi & # 8217m thực hiện email công việc trong khi tôi & # 8217m đang trong một cuộc họp kinh doanh hoặc một cái gì đó. Nhưng bất kể, đây là nhận thức của mọi người rằng họ & # 8217 đang dành từ 5 giờ trở lên mỗi ngày cho email. Và vì vậy, bạn có thể tưởng tượng rằng họ & # 8217 đang cố gắng vượt qua điều đó càng nhanh càng tốt. Họ đang cố gắng nắm bắt bản chất của bất kỳ thông tin liên lạc nào và tìm hiểu xem liệu họ có phải trả lời hay không, nếu họ có thể xóa nó, nếu họ chỉ gửi nó và họ sẽ không đọc từng từ.

Chú rể Jez: Không, không. Nó là thú vị về điểm đó. Ý tôi là, bản thân tôi và April vừa làm việc với một khách hàng dịch vụ tài chính. Tôi nghĩ rằng dịch vụ tài chính và tiện ích chắc chắn là những lĩnh vực tồi tệ nhất đối với tình trạng quá tải thông tin. Họ đi kèm với rất nhiều sự tuân thủ, mà tôi nghĩ thực sự tạo ra một hiệu ứng tiêu cực. Nhưng bản thân tôi và April, chỉ vào tuần trước, chúng tôi đang xem xét một email và mục tiêu của email là để khách hàng xác nhận thông tin chi tiết của họ. Vì vậy, họ đã đăng ký một sản phẩm tài chính và chúng tôi chỉ cần họ xác nhận thông tin chi tiết trước khi chúng tôi có thể kích hoạt sản phẩm cụ thể này. Và chúng tôi đã xem xét email rất, rất đơn giản này và có 14 điểm mâu thuẫn trong email đơn giản này. Và điều đáng kinh ngạc là, như tiêu đề chủ đề bị sai hoặc không đủ động lực để bạn mở nó ra. Mục đích của email, không phải là rất rõ ràng ngay từ đầu.

Và về cơ bản, có cảm giác như công ty dịch vụ tài chính của họ đang giúp đỡ bạn bằng cách bạn mua một sản phẩm, sản phẩm đó miễn phí và không đúng cách. Sau đó, họ đưa ra quy trình giống như năm bước, nghe có vẻ thực sự phức tạp giống như một định dạng bảng tính Excel. Và thực sự không rõ bạn phải làm gì. Và sau đó nó được ký tên bởi một người đàn ông & # 8217s đang bán sản phẩm cho bạn và bạn & # 8217 đã thích, & # 8220Vâng, tôi & # 8217m không chắc đó & # 8217s là một người bán hàng. & # 8221 Và sau đó, địa chỉ trả lời là kinh doanh mới tại công ty này. Và bạn đại loại như & # 8220Đúng, tôi không chắc những điều này là đúng. & # 8221 Và điều thất vọng chính của chúng tôi, tôi nghĩ ở Cowry, là có khá nhiều nhà khoa học hành vi rất, rất giỏi về khoa học, nhưng thành thật mà nói, rất tệ về thiết kế.

Vì vậy, thiết kế sự can thiệp của email sẽ trông như thế nào để thay đổi hành vi, sao cho khách hàng nhận được những gì họ muốn làm một cách dễ dàng nhất có thể. Vì vậy, chúng tôi có một đội năm nhà thiết kế tại Cowry. Họ & # 8217 đều là nhà tâm lý học, nhưng có niềm đam mê thực sự mạnh mẽ đối với thiết kế đồ họa. Và họ mang đến cho cuộc sống những nguyên tắc học thuật này. Vì vậy, bản thân mình và April khá giỏi trong lời ăn tiếng nói, nhưng những chàng trai, cô gái này lại mang, nên ngồi bên trái, hay nên ngồi bên phải, màu gì? Và nó phải lớn như thế nào? Thứ tự những thứ này nên là gì? Có một biểu tượng? Tất cả những thứ này, nó là phông chữ gì? Nó có đậm không? Tất cả những thứ này thực sự rất quan trọng. Và sau đó thiết kế một cái gì đó để can thiệp để thay đổi hành vi. Ý tôi là, có rất nhiều thư và email được viết như thể chúng được viết trên máy đánh chữ từ năm 1819.

Và bạn thích, & # 8220Này, tôi & # 8217đã có ý tưởng điên rồ này. Tại sao chúng tôi lại không đặt một bức ảnh trong bức ảnh này, cho thấy một người đang làm công việc mà họ muốn họ làm, điều này có thể, tôi không biết, trên một trang web nhập đăng ký và họ trông khá hài lòng về điều đó. & # 8221 Và rằng & # 8217s về cơ bản mọi người sẽ đi & # 8220Oh, đúng rồi & # 8217s email này nói về điều gì. Nó & # 8217s về việc đăng ký và cảm thấy hài lòng khi đăng ký. Tôi nghĩ rằng tôi có thể làm điều đó. & # 8221 Và nó có vẻ quá hiển nhiên đối với chúng ta, nhưng tôi nghĩ rằng khá nhiều người chắc chắn nghĩ rằng trong thế giới kinh doanh chỉ được tiếp xúc với rất nhiều nguyên tắc khoa học hành vi này. Và đó & # 8217 là tất cả những gì chúng tôi muốn Ripple làm, có thể nói đây là một nguyên tắc mà một khi bạn đã được dạy và nói với nó, sau đó bạn thử nghiệm với nó và nếu nó hoạt động tốt, thì bạn có thể làm điều đó trong suốt cuộc đời mình, nghề nghiệp, trên tất cả các kênh khác nhau này.

Roger Dooley: Vâng. Đôi khi nó chỉ là lẽ thường. Tôi nghĩ Jez, mọi người thỉnh thoảng đến gặp tôi nói rằng, & # 8220Được rồi, chúng ta cần thực hiện một số loại chiến lược thúc đẩy ở đây để tăng doanh số bán hàng của chúng ta. & # 8221 Và bạn nhìn vào trang web hoặc email của họ, bất kể nó là gì và nó & # 8217s được thiết kế quá tệ khiến bạn không cần một chiến lược thúc đẩy, bạn cần mọi người có thể tìm thấy nút mua. Nó không phải là khoa học tên lửa. Nhưng dù sao, chúng tôi có thể đi mãi mãi ở đây, tôi nghĩ vậy. Nhưng hãy để tôi nhắc người nghe rằng hôm nay chúng ta đang nói chuyện với Jez Groom và April Vellacott, các chuyên gia về thay đổi hành vi và tác giả của cuốn sách mới, Ripple: Tác động lớn của những thay đổi hành vi nhỏ trong kinh doanh. Jez và April, mọi người có thể tìm thấy bạn và ý tưởng của bạn ở đâu?

April Vellacott: Vì vậy, chúng tôi thực sự đã tạo một trang web để đi cùng với cuốn sách Ripple vì có rất nhiều nghiên cứu điển hình và câu chuyện, giống như chúng tôi đã đề cập đến ngày hôm nay, có video và nội dung đi kèm với chúng. Vì vậy, chúng tôi đã có trung tâm đồng hành này trực tuyến, bạn có thể tìm thấy trung tâm này tại www.ripple-book.com và nó có đầy đủ các video, bài báo, nội dung bổ sung để bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về những câu chuyện đằng sau mỗi chương và bắt đầu tự mình làm. Và từ đó, bạn cũng có thể kết nối với chúng tôi và bạn có thể mua một bản sao của cuốn sách hiện có sẵn. Tôi nghĩ nó & # 8217s có sẵn ở Hoa Kỳ trên Amazon. Và tôi nghĩ rằng sách nói cũng sắp ra mắt. Tôi nghĩ rằng điều đó & # 8217s sẽ giảm xuống bất cứ ngày nào.

Roger Dooley: Tuyệt vời. Chà, vào lúc bộ phim này phát sóng, tôi chắc chắn rằng tất cả những thứ đó sẽ có sẵn. Và chúng tôi sẽ liên kết đến trang web đó với cuốn sách tại Amazon và bất kỳ tài nguyên nào khác mà chúng tôi đã nói trên các trang ghi chú chương trình tại RogerDooley.com/podcast. Và chúng tôi cũng sẽ có một phiên bản văn bản của cuộc trò chuyện của chúng tôi ở đó. Jez và April, cảm ơn vì đã có mặt trong chương trình. Thật là vui.

Chú rể Jez: Cảm ơn rất nhiều, Roger. Thật là nhiều niềm vui.

April Vellacott: Thật là vui. Cảm ơn vì đã có chúng tôi.

Cảm ơn bạn đã theo dõi tập này của Brainfluence. Để tìm thêm các tập như tập này và để truy cập tất cả tài nguyên và bài viết trực tuyến của Roger & # 8217s, điểm khởi đầu tốt nhất là RogerDooley.com.

Và hãy nhớ rằng, cuốn sách mới của Roger & # 8217, ma sát, hiện có sẵn tại Amazon, Barnes và Noble, và những người bán sách ở khắp mọi nơi. Tác giả sách bán chạy nhất Dan Pink gọi nó là & # 8220 Một bài đọc quan trọng & # 8221 và Giáo sư trường Wharton, Tiến sĩ Joana Berger cho biết, & # 8220Bạn & # 8217 sẽ hiểu sức mạnh của Ma sát & # 8217 và cách khai thác nó. & # 8221


Schneier về bảo mật

Phân tích & # 8220 khả dụng & # 8221 rất rộng và đi một chặng đường dài hướng tới việc giải thích cách mọi người đối phó với rủi ro và đánh đổi. Về cơ bản, heuristic tính khả dụng có nghĩa là mọi người & # 8220 đánh giá tần suất của một lớp hoặc xác suất của một sự kiện một cách dễ dàng mà các trường hợp hoặc sự kiện có thể xảy ra. & # 8221 28 Nói cách khác, trong bất kỳ quá trình ra quyết định nào , dữ liệu dễ nhớ (có sẵn) có trọng số lớn hơn dữ liệu khó nhớ.

Nói chung, tính khả dụng heuristic là một lối tắt tốt về mặt tinh thần. Tất cả mọi thứ đều bình đẳng, các sự kiện phổ biến sẽ dễ nhớ hơn những sự kiện không phổ biến. Vì vậy, thật hợp lý khi sử dụng tính sẵn có để ước tính tần suất và xác suất. Nhưng giống như tất cả các phương pháp heuristics, có những lĩnh vực mà heuristic bị phá vỡ và dẫn đến các thành kiến. Có những lý do khác ngoài sự xuất hiện khiến một số thứ trở nên khả dụng hơn. Các sự kiện diễn ra gần đây có sẵn nhiều hơn những sự kiện khác. Những sự kiện mang nhiều cảm xúc sẽ có sẵn nhiều hơn những sự kiện khác. Các sự kiện sinh động hơn có sẵn nhiều hơn những sự kiện khác. Và như thế.

Không có gì mới về tính khả dụng và ảnh hưởng của nó đối với bảo mật. Tôi đã viết về nó trong Beyond Fear, 29 mặc dù không phải bằng cái tên đó. Giáo sư xã hội học Barry Glassner đã dành phần lớn cuốn sách để giải thích cách nó ảnh hưởng đến nhận thức rủi ro của chúng ta. 30 Mọi cuốn sách về tâm lý ra quyết định đều thảo luận về nó.

Trong một thí nghiệm đơn giản, 31 đối tượng đã được hỏi câu hỏi này:

  • Trong một mẫu văn bản điển hình bằng tiếng Anh, có nhiều khả năng một từ bắt đầu bằng chữ K hay K là chữ cái thứ ba của nó (không tính các từ có ít hơn ba chữ cái)?

Gần 70% số người nói rằng có nhiều từ bắt đầu bằng K hơn, mặc dù số từ bắt đầu bằng K ở vị trí thứ ba gần gấp đôi số từ bắt đầu bằng K. Nhưng vì những từ bắt đầu bằng K thì dễ hơn. tạo ra trong tâm trí của một & # 8217s, mọi người đánh giá quá cao tần suất tương đối của họ.

Trong một thí nghiệm khác, thực tế hơn, 32 đối tượng được chia thành hai nhóm. Một nhóm được yêu cầu dành một khoảng thời gian để tưởng tượng đội bóng đại học của họ hoạt động tốt trong mùa giải sắp tới, và nhóm còn lại được yêu cầu tưởng tượng đội bóng đại học của họ hoạt động kém. Sau đó, cả hai nhóm đều được đặt câu hỏi về triển vọng thực tế của nhóm. Trong số những đối tượng đã tưởng tượng đội đang hoạt động tốt, 63% dự đoán một mùa giải xuất sắc. Trong số những đối tượng từng tưởng tượng đội đang hoạt động kém, chỉ có 40% làm như vậy.

Cùng một nhà nghiên cứu đã thực hiện một thí nghiệm khác trước cuộc bầu cử tổng thống năm 1976. Những đối tượng được yêu cầu tưởng tượng Carter chiến thắng có nhiều khả năng dự đoán rằng anh ta sẽ thắng, và những đối tượng được yêu cầu tưởng tượng Ford chiến thắng có nhiều khả năng tin rằng anh ta sẽ thắng. Loại thử nghiệm này cũng đã được lặp lại nhiều lần và đồng nhất chứng minh rằng việc xem xét một kết quả cụ thể trong trí tưởng tượng của một & # 8217s làm cho nó có nhiều khả năng xuất hiện hơn sau này.

Sự sống động của ký ức là một khía cạnh khác của tính khả dụng đã được nghiên cứu. Quyết định của mọi người bị ảnh hưởng bởi thông tin sống động hơn là thông tin thống kê, trừu tượng hoặc buồn tẻ.

Đây & # 8217s chỉ là một trong nhiều thí nghiệm chứng minh điều này. 33 Trong phần đầu tiên của thử nghiệm, các đối tượng đọc về một phiên tòa liên quan đến việc lái xe trong tình trạng say rượu. Bị cáo đã chạy ra biển báo dừng xe khi đang lái xe từ một bữa tiệc về nhà và va chạm với một xe chở rác. Không có xét nghiệm nồng độ cồn trong máu đã được thực hiện, và chỉ có bằng chứng cụ thể để tiếp tục. Bị cáo bao biện rằng mình không say.

Sau khi đọc bản mô tả vụ án và bị cáo, các đối tượng được chia thành hai nhóm và đưa ra 18 mảnh bằng chứng riêng lẻ để đọc: 9 bản do bên công tố viết về lý do bị cáo phạm tội, và 9 bản do người bào chữa viết về lý do tại sao bị cáo. vô tội. Các đối tượng trong nhóm đầu tiên được cung cấp bằng chứng truy tố được viết theo phong cách buồn tẻ và bằng chứng bào chữa được viết theo phong cách sống động, trong khi các đối tượng ở nhóm thứ hai được cung cấp ngược lại.

Ví dụ, đây là một phiên bản sống động và xanh xao của cùng một phần bằng chứng truy tố:

  • Trên đường ra khỏi cửa, Sanders [bị cáo] loạng choạng trước bàn phục vụ, làm đổ bát xuống sàn.
  • Trên đường ra khỏi cửa, Sanders loạng choạng dựa vào bàn phục vụ, làm đổ một bát nước ngâm guacamole xuống sàn và làm tung tóe nước guacamole trên tấm thảm lông xù màu trắng.

Và đây & # 8217 là một cặp xanh xao và sống động cho hàng thủ:

  • Chủ xe rác thừa nhận qua kiểm tra chéo rằng xe chở rác của anh ta rất khó nhìn vào ban đêm vì nó có màu xám.
  • Chủ xe rác thừa nhận qua kiểm tra chéo rằng xe chở rác của anh ta rất khó nhìn vào ban đêm vì nó có màu xám. Người chủ nói rằng xe tải của anh ta có màu xám & # 8220 vì nó che đi bụi bẩn, & # 8221 và anh ta nói, & # 8220Bạn muốn gì, tôi nên sơn chúng màu hồng? & # 8221

Sau tất cả những điều này, các đối tượng được hỏi về mức độ say xỉn của bị cáo, tội lỗi của anh ta và mức án mà bồi thẩm đoàn phải đưa ra.

Kết quả thật thú vị. Những lập luận sống động so với nhạt nhẽo không ảnh hưởng đáng kể đến phán quyết của đối tượng & # 8217s ngay sau khi đọc chúng, nhưng khi họ được hỏi lại về vụ án 48 giờ sau & # 8211, họ được yêu cầu đưa ra phán quyết như thể họ đang quyết định vụ án bây giờ lần đầu tiên & # 8221 & # 8211họ bị chao đảo hơn bởi những lập luận sống động. Những đối tượng đọc các lập luận biện hộ sống động và các lập luận truy tố yếu ớt có nhiều khả năng phán xét bị cáo vô tội, và những đối tượng đọc các lập luận truy tố sinh động và các lập luận biện hộ yếu ớt có nhiều khả năng tuyên bố anh ta có tội hơn.

Đạo đức ở đây là mọi người sẽ bị thuyết phục bởi một câu chuyện cá nhân, sống động hơn là họ sẽ bị thuyết phục bởi những số liệu thống kê và sự kiện nhạt nhẽo, có thể chỉ do thực tế là họ nhớ những lập luận sống động hơn.

Một thí nghiệm khác 34 chia các đối tượng thành hai nhóm, sau đó họ đọc về một căn bệnh hư cấu có tên & # 8220Hyposcenia-B. & # 8221 Các đối tượng trong nhóm đầu tiên đọc về một căn bệnh với các triệu chứng cụ thể và dễ hình dung: đau nhức cơ, năng lượng thấp mức độ, và đau đầu thường xuyên. Các đối tượng trong nhóm thứ hai đọc về một căn bệnh với các triệu chứng trừu tượng và khó hình dung: cảm giác mơ hồ mất phương hướng, hệ thống thần kinh bị trục trặc và gan bị viêm.

Sau đó mỗi nhóm lại được chia đôi. Một nửa trong số mỗi nửa là nhóm đối chứng: họ chỉ đọc một trong hai mô tả và được hỏi về khả năng mắc bệnh trong tương lai.Nửa còn lại của mỗi nửa là nhóm thử nghiệm: họ đọc một trong hai mô tả & # 8220 với con mắt tưởng tượng về khoảng thời gian ba tuần trong đó họ mắc bệnh và trải qua các triệu chứng của bệnh & # 8221 và sau đó viết chi tiết mô tả về cách họ nghĩ rằng họ sẽ cảm thấy trong ba tuần đó. Và sau đó họ được hỏi liệu họ có nghĩ rằng mình sẽ mắc bệnh hay không.

Ý tưởng ở đây là để kiểm tra xem liệu sự dễ dàng hay khó khăn của việc tưởng tượng ra một thứ gì đó có ảnh hưởng đến khả năng sẵn có của heuristic hay không. Kết quả cho thấy những người trong nhóm đối chứng & # 8211đọc các triệu chứng dễ hình dung hoặc khó hình dung, không có sự khác biệt. Nhưng những người được yêu cầu tưởng tượng các triệu chứng dễ hình dung nghĩ rằng họ có nhiều khả năng mắc bệnh hơn so với nhóm đối chứng, và những người được yêu cầu tưởng tượng các triệu chứng khó hình dung nghĩ rằng họ ít có khả năng mắc bệnh hơn. bệnh hơn nhóm chứng. Các nhà nghiên cứu kết luận rằng chỉ tưởng tượng một kết quả là không đủ để làm cho nó có vẻ như nó phải là một thứ gì đó dễ tưởng tượng. Và, trên thực tế, một kết quả khó tưởng tượng lại có vẻ ít xảy ra hơn.

Ngoài ra, một bộ nhớ có thể đặc biệt sống động chính xác bởi vì nó & # 8217s cực đoan, và do đó khó có thể xảy ra. Trong một thử nghiệm, 35 nhà nghiên cứu đã yêu cầu một số hành khách đi lại trên sân ga nhớ và mô tả & # 8220 lần tồi tệ nhất bạn bị lỡ chuyến tàu & # 8221 và những người đi làm khác nhớ và mô tả & # 8220 lần bạn bị lỡ chuyến tàu của mình. & # 8221 Các sự cố được mô tả bởi cả hai nhóm đều khủng khiếp như nhau, chứng tỏ rằng ví dụ tiêu cực nhất về một lớp học có xu hướng xuất hiện trong đầu khi nghĩ về lớp học.

Nói một cách tổng quát hơn, điều này có liên quan đến thứ gọi là & # 8220 lơ là khả năng xảy ra & # 8221: xu hướng mọi người bỏ qua các xác suất trong những trường hợp có nội dung cảm xúc cao. 36 Rủi ro an ninh chắc chắn thuộc loại này, và nỗi ám ảnh hiện tại của chúng ta về nguy cơ khủng bố với chi phí của những rủi ro phổ biến hơn là một ví dụ.

Tính khả dụng heuristic cũng giải thích sự thiên lệch nhận thức muộn màng. Các sự kiện đã thực sự xảy ra, gần như theo định nghĩa, dễ hình dung hơn so với các sự kiện chưa xảy ra, vì vậy người ta đánh giá quá cao xác suất của những sự kiện đó. Hãy nghĩ về & # 8220Bài tập tứ kết vào buổi sáng thứ hai, & # 8221 được minh chứng cả trong thể thao và chính sách quốc gia. & # 8220Có lẽ anh ấy đã thấy rằng việc sắp tới & # 8221 trở nên dễ dàng đối với một người nào đó tin tưởng.

Cách tốt nhất mà tôi & # 8217 đã thấy tất cả những điều này được mô tả bởi Scott Plous:

Nói một cách chung chung: (1) càng nhiều có sẵn một sự kiện càng xảy ra thường xuyên hơn hoặc có thể xảy ra (2) thì sống động một phần thông tin càng dễ được gợi nhớ và thuyết phục và (3) càng Quan trọng một cái gì đó thì càng có nhiều khả năng xuất hiện nhân quả. 37

Đây & # 8217 là một thử nghiệm chứng minh sự thiên vị này đối với sự tôn trọng. 38 Nhóm sáu người quan sát theo dõi cuộc trò chuyện của hai người từ các vị trí thuận lợi khác nhau: hoặc ngồi phía sau một trong những người đàn ông đang nói chuyện hoặc ngồi bên lề giữa hai người đàn ông đang nói chuyện. Đối tượng đối mặt với một hoặc những người trò chuyện khác có xu hướng đánh giá người đó có ảnh hưởng hơn trong cuộc trò chuyện: thiết lập giọng điệu, xác định loại thông tin được trao đổi và khiến người kia phản hồi như họ đã làm. Các đối tượng bên lề có xu hướng đánh giá cả hai người trò chuyện là có ảnh hưởng như nhau.

Như tôi đã nói ở phần đầu của phần này, hầu hết thời gian khả năng khám nghiệm là một lối tắt tinh thần tốt. Nhưng trong xã hội hiện đại, chúng ta nhận được rất nhiều đầu vào cảm tính từ các phương tiện truyền thông. Điều đó củng cố tính khả dụng, tính sinh động và sự hấp dẫn, đồng thời có nghĩa là các phương pháp khám phá dựa trên các giác quan của chúng ta bắt đầu thất bại. Khi con người sống trong các bộ lạc nguyên thủy, nếu ý tưởng bị hổ răng kiếm ăn thịt hơn là ý tưởng bị voi ma mút giẫm nát, thì việc tin rằng & # 8211 là điều hợp lý đối với những người ở nơi cụ thể mà họ đã tình cờ gặp được sống & # 8211it có nhiều khả năng họ bị một con hổ răng kiếm ăn thịt hơn là bị giẫm đạp bởi một con voi ma mút. Nhưng bây giờ chúng tôi lấy thông tin từ truyền hình, báo chí và Internet, điều đó không nhất thiết phải như vậy. Những gì chúng ta đọc về, những gì trở nên sống động đối với chúng ta, có thể là một thứ gì đó hiếm hoi và ngoạn mục. Nó có thể là một cái gì đó hư cấu: một bộ phim hoặc một chương trình truyền hình. Nó có thể là một thông điệp tiếp thị, thương mại hoặc chính trị. Và hãy nhớ rằng, phương tiện trực quan sống động hơn phương tiện in ấn. Tính khả dụng của heuristic ít đáng tin cậy hơn, bởi vì những ký ức sống động mà chúng tôi & # 8217 đang vẽ trên không & # 8217t phù hợp với hoàn cảnh thực tế của chúng tôi. Và thậm chí tệ hơn, mọi người có xu hướng không nhớ nơi họ đã nghe điều gì đó — họ chỉ nhớ nội dung. Vì vậy, ngay cả khi, tại thời điểm họ tiếp xúc với một tin nhắn, họ không tìm thấy nguồn đáng tin cậy, cuối cùng trí nhớ của họ về nguồn thông tin bị suy giảm và họ chỉ còn lại với chính tin nhắn đó.

Chúng ta trong ngành bảo mật đã quen với những ảnh hưởng của tính khả dụng heuristic. Nó góp phần vào tâm lý & # 8220risk du jour & # 8221 mà chúng ta thường thấy ở mọi người. Nó giải thích tại sao mọi người có xu hướng đánh giá quá cao những rủi ro hiếm gặp và đánh giá thấp những rủi ro phổ biến. 39 Nó giải thích lý do tại sao chúng ta dành rất nhiều nỗ lực để chống lại những gì kẻ xấu đã làm lần trước, và bỏ qua những điều mới mẻ mà chúng có thể làm trong lần sau. Nó giải thích lý do tại sao chúng tôi lo lắng về những rủi ro có trong bản tin với chi phí là những rủi ro không có, hoặc những rủi ro hiếm gặp xảy ra với những câu chuyện cá nhân và cảm xúc với những rủi ro quá phổ biến mà chúng chỉ được trình bày dưới dạng số liệu thống kê.

Nó giải thích hầu hết các mục trong Bảng 1.

Tính đại diện

& # 8220Representativeness & # 8221 là phép thử theo đó chúng tôi giả định xác suất một ví dụ thuộc về một lớp cụ thể dựa trên mức độ đại diện của ví dụ đó. Về mặt nó, điều này có vẻ như là một kinh nghiệm hợp lý. Nhưng nó có thể dẫn đến kết quả sai nếu bạn không cẩn thận.

Khái niệm này hơi phức tạp, nhưng đây & # 8217 là một thử nghiệm làm cho sự sai lệch này trở nên rõ ràng. 40 Đối tượng được mô tả sau đây về một người phụ nữ tên Linda:

Linda 31 tuổi, độc thân, thẳng thắn và rất tươi sáng. Cô ấy học chuyên ngành triết học. Khi còn là sinh viên, cô quan tâm sâu sắc đến các vấn đề phân biệt đối xử và công bằng xã hội, đồng thời cũng tham gia các cuộc biểu tình chống hạt nhân.

Sau đó, các đối tượng được đưa ra một danh sách gồm tám câu mô tả công việc và hoạt động hiện tại của cô ấy. Hầu hết đều là mồi nhử (& # 8220Linda là giáo viên tiểu học, & # 8221 & # 8220Linda là nhân viên xã hội tâm thần, & # 8221, v.v.), nhưng hai người rất quan trọng: số 6 (& # 8220Linda là nhân viên giao dịch ngân hàng, & # 8220; # 8221 và số 8 (& # 8220Linda là nhân viên giao dịch ngân hàng và hoạt động tích cực trong phong trào nữ quyền & # 8221). Một nửa số đối tượng được yêu cầu xếp hạng tám kết quả theo sự giống nhau của Linda với người điển hình được mô tả trong tuyên bố, trong khi những người khác được yêu cầu xếp hạng tám kết quả theo xác suất.

Trong nhóm đối tượng đầu tiên, 85% trả lời rằng Linda giống một giao dịch viên ngân hàng theo chủ nghĩa nữ quyền khuôn mẫu hơn là một giao dịch viên ngân hàng. Điều này thật ý nghĩa. Nhưng trong nhóm đối tượng thứ hai, 89% cho rằng Linda có nhiều khả năng là một giao dịch viên ngân hàng nữ quyền hơn là một giao dịch viên ngân hàng. Về mặt toán học, tất nhiên, điều này là vô lý. Không thể thay phương án thứ hai có nhiều khả năng hơn phương án thứ nhất, phương án thứ hai là một tập con của phương án thứ nhất.

Như các nhà nghiên cứu giải thích: & # 8220 Khi lượng chi tiết trong một kịch bản tăng lên, xác suất của nó chỉ có thể giảm đều đặn, nhưng tính đại diện và do đó khả năng xảy ra rõ ràng của nó có thể tăng lên. Chúng tôi tin rằng sự phụ thuộc vào tính đại diện là lý do chính cho sự hấp dẫn không chính đáng của các kịch bản chi tiết và cảm giác sâu sắc ảo tưởng mà các công trình như vậy thường cung cấp. & # 8221 41

Điều này nghe có vẻ giống như có rất nhiều người cộng hưởng với các mối đe dọa trong cốt truyện phim & # 8211 các tình huống đe dọa quá cụ thể & # 8211 với chi phí của những rủi ro lớn hơn?

Trong một thí nghiệm khác, 42 hai nhóm đối tượng được cho xem những đoạn mô tả ngắn gọn về tính cách của một số người. Các mô tả được thiết kế theo khuôn mẫu cho cả kỹ sư hoặc luật sư. Đây & # 8217s mô tả mẫu về một kỹ sư khuôn mẫu:

Tom W. có trí thông minh cao, mặc dù thiếu khả năng sáng tạo thực sự. Anh ta có nhu cầu về trật tự và rõ ràng, và về hệ thống gọn gàng và ngăn nắp, trong đó mọi chi tiết đều tìm thấy vị trí thích hợp của nó. Văn của anh ấy khá buồn tẻ và máy móc, đôi khi được làm sống động bởi những lối chơi chữ có phần ngô nghê và những tia tưởng tượng kiểu khoa học viễn tưởng. Anh ấy có một động lực mạnh mẽ cho năng lực. Anh ta dường như có ít cảm xúc và ít cảm thông với người khác và không thích giao lưu với người khác. Tự cho mình là trung tâm, anh ta dù sao cũng có một ý thức đạo đức sâu sắc.

Sau đó, các đối tượng được yêu cầu đưa ra xác suất rằng mỗi mô tả thuộc về một kỹ sư chứ không phải một luật sư. Một nhóm đối tượng đã được cho biết điều này về dân số:

Nhóm đối tượng thứ hai được cho biết điều này về dân số:

Về mặt thống kê, xác suất mà một mô tả cụ thể thuộc về một kỹ sư chứ không phải luật sư sẽ cao hơn nhiều trong Điều kiện A so với Điều kiện B. Tuy nhiên, các đối tượng đánh giá các nhiệm vụ là giống nhau trong cả hai trường hợp. Họ chỉ dựa trên những đánh giá của họ về các đặc điểm tính cách khuôn mẫu của kỹ sư và luật sư, và bỏ qua xác suất tương đối của hai loại.

Điều thú vị là khi các đối tượng không được đưa ra bất kỳ mô tả tính cách nào và chỉ đơn giản hỏi xác suất một cá nhân ngẫu nhiên là kỹ sư, họ đã trả lời đúng: 70% theo Điều kiện A và 30% theo Điều kiện B. Nhưng khi họ được cho là có tính cách trung lập. mô tả, một mô tả không kích hoạt một trong hai khuôn mẫu, họ chỉ định mô tả cho kỹ sư trong 50% thời gian trong cả Điều kiện A và B.

Và đây & # 8217 là thử nghiệm thứ ba. Các đối tượng (sinh viên đại học) đã được đưa ra một cuộc khảo sát bao gồm hai câu hỏi sau: & # 8220 Bạn hài lòng với cuộc sống của mình nói chung như thế nào? & # 8221 và & # 8220 Bạn có bao nhiêu ngày trong tháng trước? & # 8221 Khi được hỏi theo thứ tự này , không có mối tương quan giữa các câu trả lời. Nhưng khi được hỏi theo thứ tự ngược lại & # 8211 khi cuộc khảo sát nhắc nhở các đối tượng về cuộc sống tình yêu của họ tốt (hay xấu) như thế nào trước khi hỏi họ về cuộc sống của họ nói chung & # 8211 thì có mối tương quan 66%. 43

Tính đại diện cũng giải thích sai lầm về tỷ lệ cơ bản, nơi mọi người quên rằng nếu một đặc tính cụ thể là cực kỳ hiếm, thì ngay cả một phép thử chính xác cho đặc tính đó cũng sẽ hiển thị cảnh báo sai thường xuyên hơn nhiều so với việc xác định chính xác đặc tính đó. Những người an ninh gặp phải vấn đề này bất cứ khi nào ai đó cố gắng bán những thứ như quét khuôn mặt, lập hồ sơ hoặc khai thác dữ liệu như những cách hiệu quả để tìm ra những kẻ khủng bố.

Và cuối cùng, tính đại diện giải thích & # 8220quy luật về số lượng nhỏ, & # 8221 trong đó mọi người giả định rằng xác suất dài hạn cũng giữ trong ngắn hạn. Tất nhiên, điều này không đúng: nếu kết quả của ba lần lật đồng xu liên tiếp là mặt sấp, tỷ lệ lật ngửa trong lần lật thứ tư không quá 50%. Đồng xu không & # 8220due & # 8221 để lật ngửa. Tuy nhiên, các thí nghiệm đã chứng minh sự sai lầm này trong cá cược thể thao lặp đi lặp lại. 44

Chi phí Heuristics

Con người có tất cả các loại bệnh lý liên quan đến chi phí, và đây không phải là nơi để thảo luận về tất cả. Nhưng tôi muốn tóm tắt một vài kinh nghiệm cụ thể, bởi vì nếu chúng ta có thể & # 8217t đánh giá đúng chi phí & # 8211ngay cả chi phí tiền tệ hoặc chi phí trừu tượng hơn & # 8211chúng ta & # 8217 sẽ không tạo ra sự đánh đổi an ninh tốt.

Kế toán tinh thần

Kế toán tinh thần là quá trình người ta phân loại các chi phí khác nhau. 45 Mọi người không nghĩ đơn giản rằng chi phí là chi phí mà nó & # 8217s phức tạp hơn thế nhiều.

Đây là kết quả phi logic của hai thí nghiệm. 46

Đầu tiên, các đối tượng được yêu cầu trả lời một trong hai câu hỏi sau:

  • Đánh đổi 1: Hãy tưởng tượng rằng bạn đã quyết định xem một vở kịch mà vé vào cửa là $ 10 cho mỗi vé. Khi bước vào rạp chiếu phim, bạn phát hiện ra rằng mình bị mất một tờ 10 đô la. Bạn vẫn sẽ trả $ 10 cho một vé xem vở kịch chứ?
  • Đánh đổi 2: Hãy tưởng tượng rằng bạn đã quyết định xem một vở kịch mà vé vào cửa là $ 10 cho mỗi vé. Khi bạn vào rạp, bạn phát hiện ra rằng bạn đã mất vé. Chỗ ngồi không được đánh dấu và không thể lấy lại vé. Bạn có trả $ 10 cho một vé khác không?

Kết quả của sự đánh đổi hoàn toàn giống nhau. Trong cả hai trường hợp, bạn có thể xem vở kịch và có ít hơn 20 đô la trong túi, hoặc không xem vở kịch và có ít hơn 10 đô la trong túi. Nhưng mọi người không xem những sự đánh đổi này giống nhau. Đối mặt với Đánh đổi 1, 88% đối tượng cho biết họ sẽ mua vé bằng mọi cách. Nhưng đối mặt với Đánh đổi 2, chỉ 46% cho biết họ sẽ mua vé thứ hai. Các nhà nghiên cứu kết luận rằng có một số kiểu hạch toán tinh thần đang diễn ra, và hai khoản chi 10 đô la khác nhau đang đến từ các tài khoản tinh thần khác nhau.

Thí nghiệm thứ hai cũng diễn ra tương tự. Đối tượng được hỏi:

  • Hãy tưởng tượng rằng bạn sắp mua một chiếc áo khoác với giá 125 đô la và một chiếc máy tính với giá 15 đô la. Nhân viên bán máy tính thông báo cho bạn biết rằng chiếc máy tính bạn muốn mua đang được bán với giá 10 đô la tại chi nhánh khác của cửa hàng, cách đó 20 phút lái xe & # 8217. Bạn có thực hiện chuyến đi đến cửa hàng khác không?
  • Hãy tưởng tượng rằng bạn sắp mua một chiếc áo khoác với giá 15 đô la và một chiếc máy tính với giá 125 đô la. Nhân viên bán máy tính thông báo cho bạn biết rằng chiếc máy tính bạn muốn mua đang được bán với giá 120 đô la tại chi nhánh khác của cửa hàng, cách đó 20 phút lái xe & # 8217. Bạn có thực hiện chuyến đi đến cửa hàng khác không?

Bỏ qua sự ngạc nhiên của bạn về ý tưởng chi 125 đô la cho một chiếc máy tính, đây là một thử nghiệm cũ. Hai câu hỏi này về cơ bản giống nhau: bạn có lái xe 20 phút để tiết kiệm 5 đô la không? Nhưng trong khi 68% đối tượng muốn tiết kiệm 5 đô la từ máy tính 15 đô la, chỉ 29% sẽ tiết kiệm 5 đô la từ máy tính 125 đô la.

Còn nhiều thứ khác nữa đối với tính toán tinh thần. 47 Trong một thí nghiệm, 48 đối tượng được yêu cầu tưởng tượng mình đang nằm trên bãi biển vào một ngày nắng nóng và một chai bia lạnh yêu thích của họ sẽ cảm thấy ngon như thế nào. Họ tưởng tượng rằng một người bạn đi cùng họ sẽ gọi điện thoại & # 8211.Đây là vào năm 1985, trước khi có điện thoại di động & # 8211 và đề nghị mua cho họ nhãn hiệu bia yêu thích đó nếu họ đưa tiền cho người bạn đó. Đối tượng sẵn sàng trả tiền cho ly bia là bao nhiêu?

Các đối tượng được chia thành hai nhóm. Trong nhóm đầu tiên, người bạn đề nghị mua bia từ một khách sạn nghỉ dưỡng sang trọng. Trong nhóm thứ hai, người bạn đề nghị mua bia từ một cửa hàng tạp hóa đã bỏ đi. Từ quan điểm kinh tế thuần túy, điều đó không có gì khác biệt. Giá trị của một & # 8217s nhãn hiệu bia yêu thích vào một ngày mùa hè nóng nực & # 8217s không liên quan đến việc nó được mua từ đâu. (Về mặt kinh tế, trải nghiệm tiêu dùng là như nhau.) Nhưng mọi người sẵn sàng trả trung bình 2,65 đô la cho bia từ một khu nghỉ mát sang trọng, nhưng trung bình chỉ 1,50 đô la từ cửa hàng tạp hóa đã xuống cấp.

Các nhà thí nghiệm kết luận rằng mọi người có giá tham chiếu trong đầu và những giá này phụ thuộc vào hoàn cảnh. Và bởi vì giá tham chiếu khác nhau trong các tình huống khác nhau, nên mọi người sẵn sàng trả các số tiền khác nhau. Điều này dẫn đến kết quả dưới mức tối ưu. Như Thayer viết, & # 8220Người uống bia khát sẽ trả 4 đô la cho một cốc bia từ một khu nghỉ dưỡng nhưng chỉ 2 đô la từ một cửa hàng tạp hóa sẽ bỏ lỡ một ly đồ uống dễ chịu khi đối mặt với một cửa hàng tạp hóa tính phí 2,50 đô la. & # 8221

Các nhà nghiên cứu đã ghi lại tất cả các loại kinh nghiệm tính toán về tinh thần. Các chi phí nhỏ thường không & # 8220 Đây là lý do tại sao các nhà quảng cáo thường mô tả chi phí lớn hàng năm là & # 8220chỉ là vài đô la một ngày. & # 8221 Mọi người tách biệt tiền phù phiếm với tiền nghiêm túc, vì vậy họ & # 8217s dễ dàng chi tiêu 100 đô la họ giành được trong một bể bóng đá hơn 100 đô la hoàn trả thuế. Và mọi người có ngân sách tinh thần khác nhau. Trong một thí nghiệm minh họa điều này, 49 hai nhóm đối tượng được hỏi liệu họ có sẵn sàng mua vé xem một vở kịch hay không. Nhóm đầu tiên được yêu cầu tưởng tượng rằng họ đã chi 50 đô la vào đầu tuần để mua vé xem một trận bóng rổ, trong khi nhóm thứ hai được cho là tưởng tượng rằng họ đã nhận được một vé đậu xe trị giá 50 đô la vào đầu tuần. Những người đã chi 50 đô la cho trận đấu bóng rổ (trong cùng một ngân sách tinh thần) có khả năng mua vé chơi ít hơn đáng kể so với những người đã chi 50 đô la để trả vé đậu xe (ngoài ngân sách tinh thần khác).

Một hiệu ứng tính toán thú vị có thể được nhìn thấy ở các đường đua. 50 Người đặt cược có xu hướng chuyển cược của họ ra khỏi mục yêu thích và hướng tới những cú đánh dài vào cuối ngày. Điều này đã được giải thích bởi thực tế là người đặt cược trung bình bị chậm hơn vào cuối ngày & # 8211pari-mutuel cá cược có nghĩa là cược trung bình là thua & # 8211 và một cú đánh dài có thể đưa người đặt cược đi trước trong ngày. Ở đó & # 8217s một & # 8220ngày & # 8217s & # 8221s tài khoản tinh thần, và những người đặt cược không muốn đóng nó trong màu đỏ.

Ảnh hưởng của hạch toán tinh thần đối với sự đánh đổi bảo mật là không rõ ràng, nhưng tôi & # 8217m chắc chắn rằng chúng ta có một tài khoản tinh thần cho & # 8220safety & # 8221 hoặc & # 8220security, & # 8221 và số tiền được chi tiêu từ tài khoản đó có cảm giác khác với tiền đã chi tiêu từ một tài khoản khác. Tôi thậm chí còn đánh cược rằng chúng tôi có một mô hình hạch toán tinh thần tương tự cho các chi phí không thể thay thế, chẳng hạn như rủi ro: rủi ro từ một tài khoản không thể so sánh dễ dàng với rủi ro từ tài khoản khác. Nghĩa là, chúng tôi sẵn sàng chấp nhận rủi ro đáng kể trong tài khoản giải trí của mình & # 8211skydiving, tung hứng dao, bất cứ điều gì & # 8211khi chúng tôi không muốn & # 8217t thậm chí xem xét chúng nếu chúng bị tính phí vào một tài khoản khác.

Giảm giá thời gian

& # 8220 Giảm giá theo thời gian & # 8221 là thuật ngữ được sử dụng để mô tả xu hướng giảm giá và lợi ích của con người trong tương lai. Có ý nghĩa kinh tế khi chi phí trả trong một năm không giống như chi phí phải trả ngày nay, bởi vì số tiền đó có thể được đầu tư và kiếm lãi trong năm. Tương tự, một lợi ích được tích lũy trong một năm có giá trị nhỏ hơn một lợi ích được tích lũy ngày hôm nay.

Quay trở lại năm 1937, nhà kinh tế học Paul Samuelson đã đề xuất một mô hình tiện ích chiết khấu để giải thích tất cả điều này. Về cơ bản, một cái gì đó hôm nay đáng giá hơn nó trong tương lai.Bạn có một ngôi nhà ngày hôm nay đáng giá hơn so với việc có được nó sau mười năm nữa, bởi vì bạn & # 8217 sẽ có thêm mười năm nữa & # 8217 tận hưởng ngôi nhà. Tiền ngày nay đáng giá hơn nhiều năm kể từ bây giờ & # 8217 là lý do tại sao ngân hàng sẵn sàng trả tiền cho bạn để cất giữ chúng.

Mô hình tiện ích chiết khấu giả định rằng mọi thứ được chiết khấu theo một tỷ lệ nào đó. Có một công thức toán học để tính toán cái nào có giá trị cao hơn & # 8211 $ 100 hôm nay hoặc $ 120 trong mười hai tháng & # 8211 dựa trên lãi suất. Ví dụ: hôm nay, tỷ lệ chiết khấu là 6,25%, có nghĩa là 100 đô la hôm nay có giá trị tương đương với 106,25 đô la trong mười hai tháng. Nhưng tất nhiên, con người phức tạp hơn thế nhiều.

Ví dụ, có một hiệu ứng lớn: số tiền nhỏ hơn được chiết khấu nhiều hơn số tiền lớn hơn. Trong một thử nghiệm, 51 đối tượng được yêu cầu lựa chọn giữa số tiền hiện nay hoặc số tiền lớn hơn trong một năm. Kết quả sẽ khiến bất kỳ nhân viên ngân hàng nào cũng phải lắc đầu ngán ngẩm. Mọi người không quan tâm đến việc họ nhận được $ 15 hôm nay hay $ 60 trong mười hai tháng. Đồng thời, họ không quan tâm đến việc nhận được 250 đô la hôm nay hoặc 350 đô la trong 12 tháng và 3.000 đô la hôm nay hoặc 4.000 đô la trong 12 tháng. Nếu bạn làm phép toán, điều đó ngụ ý tỷ lệ chiết khấu là 139%, 34% và 29% & # 8211tất cả được giữ đồng thời bởi các đối tượng, tùy thuộc vào số tiền ban đầu.

Điều này cũng đúng với các khoản lỗ, 52 mặc dù lãi được chiết khấu nhiều hơn lỗ. Nói cách khác, ai đó có thể thờ ơ với 250 đô la ngày hôm nay hoặc 350 đô la trong 12 tháng, nhưng sẽ thích mức phạt 250 đô la ngày hôm nay hơn mức phạt 350 đô la trong 12 tháng. Lưu ý cách chiết khấu thời gian tương tác với lý thuyết khách hàng tiềm năng tại đây.

Ngoài ra, các tùy chọn giữa các phần thưởng bị trì hoãn khác nhau có thể thay đổi, tùy thuộc vào thời gian giữa quyết định và hai phần thưởng. Ai đó có thể thích 100 đô la hôm nay hơn 110 đô la ngày mai, nhưng cũng có thể thích 110 đô la trong 31 ngày thành 100 đô la trong ba mươi ngày.

Hiệu ứng khung hình cũng hiển thị trong thời gian giảm giá. Bạn có thể định khung một thứ gì đó dưới dạng gia tốc hoặc độ trễ từ điểm tham chiếu cơ bản và điều đó tạo ra sự khác biệt lớn. Trong một thử nghiệm, 53 đối tượng dự kiến ​​nhận VCR trong mười hai tháng sẽ trả trung bình 54 đô la để nhận ngay lập tức, nhưng những đối tượng mong đợi nhận VCR ngay lập tức yêu cầu giảm giá trung bình 126 đô la để trì hoãn việc nhận trong một năm. Điều này cũng đúng đối với các khoản lỗ: mọi người đòi hỏi nhiều hơn để tiến hành các khoản thanh toán hơn là họ sẽ trả để trì hoãn chúng. 54

Đọc qua các tài liệu, đôi khi có vẻ như lý thuyết giảm giá đầy đủ các sắc thái, phức tạp và mâu thuẫn. Giảm giá thời gian rõ ràng hơn ở những người trẻ tuổi, những người đang ở trong trạng thái cảm xúc & # 8211fear chắc chắn là một ví dụ về điều này & # 8211và những người hay bị phân tâm. Nhưng rõ ràng là có một số chiết khấu tinh thần đang diễn ra & # 8217s không phải ở bất kỳ đâu gần tuyến tính và không dễ dàng được công thức hóa.

Heuristics ảnh hưởng đến quyết định

Và cuối cùng, có những thành kiến ​​và kinh nghiệm ảnh hưởng đến sự đánh đổi. Giống như nhiều phương pháp heuristics khác mà chúng tôi đã thảo luận, chúng chung chung và không dành riêng cho bảo mật. Nhưng chúng vẫn quan trọng.

Đầu tiên, một số hiệu ứng khung hình khác.

Hầu hết chúng ta đều có giai thoại về cái mà các nhà tâm lý học gọi là & # 8220 hiệu ứng văn bản & # 8221: sở thích giữa một tập hợp các tùy chọn phụ thuộc vào những tùy chọn khác trong tập hợp đó. Điều này đã được xác nhận trong tất cả các loại thử nghiệm & # 8211hãy nhớ thử nghiệm về những gì mọi người sẵn sàng trả cho một cốc bia lạnh trên bãi biển nóng & # 8211và hầu hết chúng ta đều có giai thoại xác nhận về kinh nghiệm này.

Ví dụ, mọi người có xu hướng chọn các phương án lấn át các phương án khác, hoặc các phương án thỏa hiệp nằm giữa các phương án khác. Nếu bạn muốn sếp phê duyệt ngân sách bảo mật 1 triệu đô la của mình, bạn & # 8217 sẽ có cơ hội nhận được sự chấp thuận đó tốt hơn nhiều nếu bạn cho ông ấy lựa chọn trong số ba gói bảo mật & # 8211 với ngân sách tương ứng là 500 nghìn đô la, 1 triệu đô la và 2 triệu đô la & # 8211 hơn bạn nếu bạn cho anh ấy lựa chọn trong số ba gói với ngân sách 250 nghìn đô la, 500 nghìn đô la và 1 triệu đô la.

Quy tắc ngón tay cái có ý nghĩa: tránh cực đoan. Tuy nhiên, nó không thành công, khi có một trí thông minh ở đầu bên kia, thao túng tập hợp các lựa chọn sao cho một lựa chọn cụ thể không & # 8217t có vẻ cực đoan.

& # 8220Choice Bracketing & # 8221 là một phương pháp phỏng đoán phổ biến khác. Nói cách khác: chọn nhiều loại. Về cơ bản, mọi người có xu hướng chọn một nhóm hàng hóa đa dạng hơn khi quyết định được phân bổ trong phạm vi rộng hơn so với họ khi quyết định được phân bổ trong phạm vi hẹp hơn. Ví dụ, 55 trong một thí nghiệm, sinh viên được yêu cầu chọn một trong sáu món ăn nhẹ khác nhau mà họ sẽ nhận được vào đầu ba lớp học hàng tuần tiếp theo. Một nhóm phải chọn trước ba món ăn nhẹ hàng tuần, trong khi nhóm kia chọn vào đầu mỗi buổi học. Trong số nhóm đã chọn trước, 64% chọn một món ăn nhẹ khác nhau mỗi tuần, nhưng chỉ 9% nhóm chọn mỗi tuần cũng làm như vậy.

Cách giải thích hẹp của thí nghiệm này là chúng tôi đánh giá quá cao giá trị của giống. Trong ba tuần sắp tới, nhiều loại đồ ăn nhẹ có vẻ là một ý tưởng hay, nhưng khi đến thời điểm thực sự để thưởng thức những món ăn nhẹ đó, chúng ta sẽ chọn đồ ăn nhẹ mình thích. Nhưng ở đó & # 8217 cũng có một cách giải thích rộng hơn, một cách hiểu được tạo ra từ các thí nghiệm tương tự và áp dụng trực tiếp cho việc chấp nhận rủi ro: khi đối mặt với các quyết định rủi ro lặp đi lặp lại, việc đánh giá chúng như một nhóm sẽ khiến chúng cảm thấy ít rủi ro hơn so với đánh giá chúng một lần. Quay lại vấn đề tài chính, một người từ chối một canh bạc cụ thể vì quá rủi ro có thể chấp nhận nhiều canh bạc giống hệt nhau.

Một lần nữa, kết quả của sự đánh đổi phụ thuộc vào bối cảnh của sự đánh đổi.

Nó thậm chí còn kỳ lạ hơn. Các nhà tâm lý học đã xác định một & # 8220 hiệu ứng u sầu, & # 8221, theo đó các quyết định bị ảnh hưởng bởi thông tin ngẫu nhiên về mặt nhận thức gần đó. Trong một thử nghiệm 56, các đối tượng được cho xem sự quay của một bánh xe có các con số nằm trong khoảng từ 0 đến 100, và được yêu cầu đoán xem số lượng các quốc gia châu Phi tại LHQ lớn hơn hay ít hơn số được tạo ngẫu nhiên đó. Sau đó, họ được yêu cầu đoán số lượng chính xác các quốc gia châu Phi trong LHQ.

Mặc dù vòng quay của bánh xe là ngẫu nhiên, và các đối tượng biết điều đó, nhưng suy đoán cuối cùng của họ bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nó. Có nghĩa là, các đối tượng tình cờ quay một số ngẫu nhiên cao hơn được đoán cao hơn so với các đối tượng có số ngẫu nhiên thấp hơn.

Các nhà tâm lý học đã đưa ra giả thuyết rằng các đối tượng bám vào con số trước mặt họ, tinh thần điều chỉnh nó cho những gì họ nghĩ là đúng. Tất nhiên, vì đây chỉ là phỏng đoán nên nhiều người đã không điều chỉnh đủ. Có vẻ kỳ lạ như vậy, các thí nghiệm khác đã xác nhận hiệu ứng này.

Và nếu bạn vẫn chưa hoàn toàn tuyệt vọng, đây & # 8217s là một thử nghiệm khác sẽ đẩy bạn vượt quá giới hạn. 57 Trong đó, các đối tượng được hỏi một trong hai câu hỏi sau:

  • Câu hỏi 1: Ở đất nước này ly hôn thì dễ, khó xin hơn hay ở lại như bây giờ?
  • Câu hỏi 2: Nên ly hôn ở đất nước này dễ dàng hơn, ở lại như bây giờ hay khó có được hơn?

Trả lời câu hỏi đầu tiên, 23% đối tượng chọn luật ly hôn dễ hơn, 36% chọn luật ly hôn khó hơn, và 41% cho rằng hiện trạng vẫn ổn. Trả lời câu hỏi thứ hai, 26% chọn luật ly hôn dễ hơn, 46% chọn luật ly hôn khó hơn, và 29% chọn nguyên trạng. Có, thứ tự liệt kê các lựa chọn thay thế ảnh hưởng đến kết quả.

Có rất nhiều kết quả dọc theo những dòng này, bao gồm cả thứ tự của các ứng cử viên trên một lá phiếu.

Một phương pháp kinh nghiệm khác có ảnh hưởng đến sự đánh đổi bảo mật là & # 8220 thiên vị xác nhận. & # 8221 Mọi người có nhiều khả năng nhận thấy bằng chứng ủng hộ vị trí đã nắm giữ trước đó hơn là bằng chứng làm mất uy tín của nó. Thậm chí tệ hơn, những người ủng hộ quan điểm A đôi khi nhầm tưởng rằng bằng chứng chống A thực sự ủng hộ quan điểm đó. Có rất nhiều thí nghiệm xác nhận sự sai lệch cơ bản này và khám phá sự phức tạp của nó.

Nếu có một đạo đức ở đây, thì điều đó & # 8217 cho rằng sở thích cá nhân không dựa trên các mô hình xác định trước có thể được biểu diễn rõ ràng theo loại đường bàng quan mà bạn đã đọc trong sách giáo khoa kinh tế vi mô nhưng thay vào đó, được xác định kém, dễ uốn và phụ thuộc mạnh trên bối cảnh mà chúng được gợi ra. Heuristics và bias quan trọng. Rất nhiều.

Tất cả điều này liên quan đến bảo mật vì nó chứng tỏ rằng chúng ta không thành thạo trong việc đánh đổi hợp lý về bảo mật, đặc biệt là trong bối cảnh có rất nhiều thông tin phụ trợ được thiết kế để thuyết phục chúng ta theo cách này hay cách khác.

Làm cho Nhận thức về An ninh

Chúng tôi bắt đầu bằng cách loại bỏ sự đánh đổi an ninh và liệt kê năm lĩnh vực mà nhận thức có thể khác với thực tế:

  1. Mức độ nghiêm trọng của rủi ro.
  2. Xác suất của rủi ro.
  3. Mức độ của các chi phí.
  4. Mức độ hiệu quả của biện pháp đối phó trong việc giảm thiểu rủi ro.
  5. Sự đánh đổi chính nó.

Đôi khi ở tất cả các khu vực, và mọi lúc trong khu vực 4, chúng ta có thể giải thích sự phân kỳ này là hệ quả của việc không có đủ thông tin. Nhưng đôi khi chúng ta có tất cả thông tin và vẫn còn đánh đổi an ninh tồi. Mục đích của tôi là cung cấp cho bạn một cái nhìn sơ lược về hệ thống não bộ phức tạp tạo ra những sự đánh đổi này và cách chúng có thể xảy ra sai lầm.

Tất nhiên, chúng ta có thể đánh đổi bất cứ điều gì: dự đoán món ăn nhẹ mà chúng ta & # 8217d thích vào tuần tới hoặc không sẵn sàng trả đủ cho một cốc bia vào một ngày nắng nóng. Nhưng sự đánh đổi an ninh đặc biệt dễ bị ảnh hưởng bởi những thành kiến ​​này vì chúng rất quan trọng đối với sự sống còn của chúng ta. Rất lâu trước khi tổ tiên tiến hóa của chúng ta có khả năng não bộ để cân nhắc các sở thích ăn vặt trong tương lai hoặc giá hợp lý cho một cốc bia lạnh, chúng đã né tránh những kẻ săn mồi và tạo mối quan hệ xã hội với những người khác cùng loài. Các phương pháp khám phá não bộ của chúng ta để xử lý vấn đề bảo mật đã cũ và mòn, và các amygdalas của chúng ta thậm chí còn cũ hơn.

Điều mới từ góc độ tiến hóa là xã hội loài người quy mô lớn và những đánh đổi an ninh mới đi kèm với nó. Trước đây, tôi đã chỉ ra công nghệ và phương tiện truyền thông là hai khía cạnh của xã hội hiện đại, khiến việc đánh đổi an ninh tốt & # 8211công nghệ trở nên đặc biệt khó khăn bằng cách che giấu sự phức tạp chi tiết để chúng tôi không có thông tin chính xác về các rủi ro và phương tiện truyền thông bằng cách tạo ra đầu vào cảm quan sẵn có, sống động và nổi bật như vậy & # 8211 nhưng vấn đề thực sự rộng hơn thế. Tân vỏ não, phần não của chúng ta phải đánh đổi tính bảo mật, theo lời của Daniel Gilbert, & # 8220 vẫn đang trong quá trình thử nghiệm beta. & # 8221

Tôi vừa mới bắt đầu khám phá các tài liệu liên quan về kinh tế học hành vi, tâm lý học ra quyết định, tâm lý học rủi ro và khoa học thần kinh. Không nghi ngờ gì nữa, vẫn còn rất nhiều nghiên cứu để tôi khám phá, và nhiều thí nghiệm phản trực giác hấp dẫn hơn giúp làm sáng tỏ những suy đoán và thành kiến ​​trong não bộ của chúng ta. Nhưng tôi đã hiểu rõ ràng hơn nhiều tại sao chúng ta thường đánh đổi sai về bảo mật đến vậy.

Khi tôi bắt đầu đọc về tâm lý học an ninh, tôi nhanh chóng nhận ra rằng nghiên cứu này có thể được sử dụng cho cả điều thiện và điều ác. Cách tốt để sử dụng nghiên cứu này là tìm ra cách con người & # 8217 cảm giác an toàn có thể phù hợp hơn với thực tế của bảo mật. Nói cách khác, làm cách nào để mọi người nhận ra rằng họ cần phải đặt câu hỏi về hành vi mặc định của mình? Cung cấp cho họ thêm thông tin dường như không phải là câu trả lời mà chúng tôi đã chìm trong thông tin và những khám phá này không dựa trên sự thiếu thông tin. Có lẽ bằng cách hiểu cách bộ não của chúng ta xử lý rủi ro cũng như kinh nghiệm và thành kiến ​​mà chúng ta sử dụng để nghĩ về bảo mật, chúng ta có thể học cách khắc phục xu hướng tự nhiên của mình và thực hiện đánh đổi bảo mật tốt hơn. Có lẽ chúng ta có thể học cách để không bị kiểm tra bởi nhà hát an ninh, và cách thuyết phục những người khác không bị bắt vào cùng.

Cách xấu là tập trung vào cảm giác an toàn với thực tế. Trong cuốn sách Ảnh hưởng của mình, số 58 Robert Cialdini đưa ra quan điểm rằng mọi người có thể & # 8217t phân tích mọi quyết định một cách đầy đủ và điều đó là không thể: mọi người cần kinh nghiệm để vượt qua cuộc sống. Cialdini thảo luận về cách tận dụng lợi thế của việc một người, tập đoàn hoặc chính phủ vô đạo đức có thể tương tự như vậy có thể tận dụng các kinh nghiệm và thành kiến ​​mà chúng ta có về rủi ro và bảo mật. Các khái niệm về lý thuyết khách hàng tiềm năng, khung, tính sẵn có, tính đại diện, ảnh hưởng, và các khái niệm khác là những vấn đề quan trọng trong tiếp thị và chính trị. Chúng & # 8217 được áp dụng chung, nhưng trong thế giới ngày nay & # 8217, chúng ngày càng được áp dụng nhiều hơn cho bảo mật. Ai đó có thể sử dụng nghiên cứu này để đơn giản là khiến mọi người cảm xúc an toàn hơn, thay vì thực sự làm cho chúng an toàn hơn.

Sau tất cả những gì tôi đọc và viết, tôi tin rằng cách tốt của tôi để sử dụng nghiên cứu là không thực tế, và cách xấu xa là không thể chấp nhận được. Nhưng tôi cũng thấy một cách thứ ba: tích hợp cảm giác và thực tế của an ninh.

Cảm giác và thực tế của bảo mật là khác nhau, nhưng chúng & # 8217có liên quan chặt chẽ với nhau. Chúng tôi thực hiện đánh đổi bảo mật tốt nhất & # 8211và ý tôi là sự đánh đổi mang lại cho chúng tôi sự bảo mật thực sự với chi phí hợp lý & # 8211khi cảm giác an toàn của chúng tôi phù hợp với thực tế của bảo mật. Sẽ xảy ra khi cả hai không đồng nhất với nhau mà chúng tôi nhận được lỗi bảo mật.

Trước đây, tôi đã chỉ trích các biện pháp an ninh giảm nhẹ chỉ khiến mọi người cảm xúc an toàn hơn như & # 8220security Theater. & # 8221 Nhưng được sử dụng đúng cách, chúng có thể là một cách nâng cao cảm giác an toàn của chúng ta để phù hợp hơn với thực tế bảo mật. Một ví dụ là bao bì chống giả mạo bắt đầu xuất hiện trên các loại thuốc không kê đơn vào những năm 1980, sau một vài vụ ngộ độc ngẫu nhiên được công bố rộng rãi. Như một biện pháp đối phó, nó không có nhiều ý nghĩa. Dễ dàng gây ngộ độc cho nhiều loại thực phẩm và thuốc không kê đơn ngay qua niêm phong & # 8211với ống tiêm, chẳng hạn & # 8211hoặc mở và đóng gói bao bì đủ tốt để người tiêu dùng không cẩn thận sẽ & # 8217t phát hiện ra. Nhưng bao bì chống giả mạo đã mang lại cho mọi người nhận thức về rủi ro phù hợp hơn với rủi ro thực tế: tối thiểu. Và vì lý do đó, sự thay đổi là đáng giá.

Tất nhiên, rạp hát an ninh có một chi phí, giống như an ninh thực sự. Nó có thể tốn kém tiền bạc, thời gian, khả năng, quyền tự do, v.v. và hầu hết thời gian chi phí vượt xa lợi ích. Và nhà hát an ninh không thể thay thế cho an ninh thực sự. Hơn nữa, quá nhiều rạp hát an ninh sẽ nâng cao cảm giác an toàn của mọi người lên một cấp độ cao hơn so với thực tế, điều này cũng không tốt. Nhưng được sử dụng cùng với bảo mật thực sự, một nhà hát an ninh được bố trí tốt có thể là chính xác những gì chúng ta cần để cả hai đều cảm thấy an toàn hơn.

1 Bruce Schneier, Vượt qua nỗi sợ hãi: Suy nghĩ sáng suốt về an ninh trong một thế giới không chắc chắn, Springer-Verlag, 2003.

2 David Ropeik và George Grey, Rủi ro: Hướng dẫn thực tế để quyết định điều gì & # 8217s Thực sự An toàn và Điều gì & # 8217s Thực sự Nguy hiểm trong Thế giới Xung quanh Bạn, Houghton Mifflin, 2002.

3 Barry Glassner, Văn hóa của nỗi sợ hãi: Tại sao người Mỹ lại sợ những điều sai trái, Sách cơ bản, 1999.

4 Paul Slovic, Nhận thức về rủi ro, Earthscan Publications Ltd, 2000.

5 Daniel Gilbert, & # 8220Nếu chỉ có quan hệ tình dục đồng tính nam mới gây ra sự nóng lên toàn cầu, & # 8221 Los Angeles Times, ngày 2 tháng 7 năm 2006.

6 Jeffrey Kluger, & # 8220 Người Mỹ đang sống nguy hiểm như thế nào, & # 8221 Time, ngày 26 tháng 11 năm 2006.

7 Steven Johnson, Tâm trí rộng mở: Bộ não của bạn và khoa học thần kinh của cuộc sống hàng ngày, Scribner, 2004.

8 Daniel Gilbert, & # 8220Nếu chỉ có quan hệ tình dục đồng tính nam mới gây ra sự nóng lên toàn cầu, & # 8221 Los Angeles Times, ngày 2 tháng 7 năm 2006.

9 Donald A. Norman, & # 8220Bing Analog, & # 8221 http://www.jnd.org/dn.mss/being_analog.html. Được xuất bản lần đầu là Chương 7 của Máy tính vô hình, MIT Press, 1998.

10 Daniel Kahneman, & # 8220A Quan điểm về Phán đoán và Lựa chọn, & # 8221 Nhà tâm lý học người Mỹ, 2003, 58: 9, 697–720.

11 Gerg Gigerenzer, Peter M. Todd, et al., Simple Heuristics giúp chúng ta thông minh, Nhà xuất bản Đại học Oxford, 1999.

12 Daniel Kahneman và Amos Tversky, & # 8220 Thuyết kỳ vọng: Phân tích quyết định dưới rủi ro, & # 8221 Econometrica, 1979, 47: 263–291.

13 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220 Khung các Quyết định và Tâm lý Lựa chọn, & # 8221 Khoa học, 1981, 211: 453–458.

14 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220Tác động bí mật của Tỷ lệ cơ bản, & # 8221 trong Daniel Kahneman, Paul Slovic và Amos Tversky (eds.), Judgement Under Uncert chắc chắn: Heuristics and Biases, Cambridge University Press, 1982, trang 153 –160.

15 Daniel J. Kahneman, Jack L. Knetsch và R.H. Thaler, & # 8220 Thử nghiệm thực nghiệm của Hiệu ứng thiên phú và Định lý Coase, & # 8221 Tạp chí Kinh tế Chính trị, 1990, 98: 1325–1348.

16 Jack L. Knetsch, & # 8220Tài liệu tham khảo và tính không thể đảo ngược của Đường bàng quan, & # 8221 Tạp chí Hành vi và Tổ chức Kinh tế, 1992, 17: 131–139.

17 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220 Những ưu điểm trong Lý thuyết Triển vọng: Đại diện Tích lũy của Sự Không chắc chắn Chủ quan, & # 8221 Tạp chí Rủi ro và Không chắc chắn, 1992, 5: xx, 297–323.

18 John Adams, & # 8220Xe, Dịch tả và Bò: Quản lý Rủi ro và Sự không chắc chắn, & # 8221 Phân tích Chính sách của Viện CATO # 335, 1999.

19 David L. Rosenhan và Samuel Messick, & # 8220 Ảnh hưởng và Kỳ vọng, & # 8221 Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 1966, 3: 38–44.

20 Neil D. Weinstein, & # 8220 Lạc quan không thực tế về các Sự kiện trong cuộc sống Tương lai, & # 8221 Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 1980, 39: 806–820.

21 D. Kahneman, I. Ritov và D. Schkade, & # 8220 Biểu hiện quan tâm hay thái độ kinh tế? Phân tích phản ứng của đồng đô la đối với các vấn đề công cộng, & # 8221 Tạp chí Rủi ro và Không chắc chắn, 1999, 19: 220–242.

22 P. Winkielman, R.B. Zajonc, và N. Schwarz, & # 8220Các biện pháp can thiệp quy kết về tình cảm mồi, & # 8221 Nhận thức và Cảm xúc, 1977, 11: 4, 433–465.

23 Daniel Gilbert, & # 8220Nếu chỉ có quan hệ tình dục đồng tính nam mới gây ra sự nóng lên toàn cầu, & # 8221 Los Angeles Times, ngày 2 tháng 7 năm 2006.

24 Robyn S. Wilson và Joseph L. Arvai, & # 8220Khi ít hơn: Ảnh hưởng như thế nào đến Sở thích khi so sánh các lựa chọn rủi ro thấp và rủi ro cao, & # 8221 Tạp chí Nghiên cứu Rủi ro, 2006, 9: 2, 165–178 .

25 J. Cohen, The Privileged Ape: Cultural Capital in the Making of Man, Parthenon Publishing Group, 1989.

26 Paul Slovic, Nhận thức về rủi ro, Earthscan Publications Ltd, 2000.

27 John Allen Paulos, Toán học: Sự mù chữ trong toán học và những hậu quả của nó, Farrar, Straus, và Giroux, 1988.

28 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220 Phán đoán về Sự không chắc chắn: Kinh nghiệm và thành kiến, & # 8221 Khoa học, 1974, 185: 1124–1130.

29 Bruce Schneier, Vượt qua nỗi sợ hãi: Suy nghĩ sáng suốt về an ninh trong một thế giới không chắc chắn, Springer-Verlag, 2003.

30 Barry Glassner, Văn hóa của nỗi sợ hãi: Tại sao người Mỹ lại sợ những điều sai trái, Sách cơ bản, 1999.

31 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220Sẵn có: Kinh nghiệm học về tần số đánh giá & # 8221 Tâm lý học nhận thức, 1973, 5: 207–232.

32 John S. Carroll, & # 8220 Ảnh hưởng của việc tưởng tượng một sự kiện đối với kỳ vọng về sự kiện: Diễn giải theo thuật ngữ của hệ thống kinh nghiệm sẵn có, & # 8221 Tạp chí Tâm lý xã hội thực nghiệm, 1978, 14: 88–96.

33 Robert M. Reyes, William C. Thompson và Gordon H. Bower, & # 8220 Thành kiến ​​Phán quyết dẫn đến từ Khả năng lập luận Khác nhau, & # 8221 Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 1980, 39: 2–12.

34 S. Jim Sherman, Robert B. Cialdini, Donna F. Schwartzman và Kim D. Reynolds, & # 8220 Tưởng tượng có thể làm tăng hoặc giảm khả năng mắc bệnh được cảm nhận: Ảnh hưởng trung gian của việc dễ hình ảnh, & # 8221 Tính cách và Bản tin Tâm lý Xã hội, 1985, 11: 118–127.

35 C. K. Morewedge, D.T. Gilbert, và T.D. Wilson, & # 8220 Khả năng xảy ra ít nhất của Thời đại: Trí nhớ về các sự kiện trong quá khứ thiên về dự đoán các sự kiện trong tương lai, & # 8221 Khoa học tâm lý, 2005, 16: 626–630.

36 Cass R. Sunstein, & # 8220 Chủ nghĩa khủng bố và xác suất bỏ qua, & # 8221 Tạp chí Rủi ro và Không chắc chắn, 2003, 26: 121-136.

37 Scott Plous, Tâm lý phán đoán và ra quyết định, McGraw-Hill, 1993.

38 S.E. Taylor và S.T. Fiske, & # 8220 Quan điểm về Quan điểm và Nhận thức về Nhân quả, & # 8221 Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 1975, 32: 439–445.

39 Paul Slovic, Baruch Fischhoff và Sarah Lichtenstein, & # 8220 Đánh giá rủi ro, & # 8221 Môi trường, 1979, 2: 14–20, 36–39.

40 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220 Lập luận chuyên sâu và trực quan: Sai lầm liên kết trong Phán đoán xác suất, & # 8221 Đánh giá tâm lý, 1983, 90. 293–315.

41 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220 Các phân tích về và theo Tính đại diện, & # 8221 trong Daniel Kahneman, Paul Slovic và Amos Tversky (eds.), Judgement Under Uncert chắc chắn: Heuristics and Biases, Cambridge University Press, 1982.

42 Daniel Kahneman và Amos Tversky, & # 8220 Về Tâm lý học Dự đoán, & # 8221 Đánh giá Tâm lý học, 1973, 80: 237–251.

43 Daniel Kahneman và S. Frederick, & # 8220 Tính đại diện được xem lại: Thay thế thuộc tính trong phán đoán trực quan, & # 8221 trong T. Gilovich, D. Griffin và D. Kahneman (eds.), Heuristics and Biases, Cambridge University Press 2002, pp . 49–81.

44 Thomas Gilovich, Robert Vallone và Amos Tversky, & # 8220 Bàn tay nóng bỏng trong bóng rổ: Về sự ngộ nhận của các chuỗi ngẫu nhiên, & # 8221 Tâm lý học nhận thức, 1985, 17: 295–314.

45 Richard H. Thaler, & # 8220Nhận xét một lý thuyết tích cực về sự lựa chọn của người tiêu dùng, & # 8221 Tạp chí Hành vi Kinh tế và Tổ chức, 1980, 1: 39–60.

46 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220 Khung các Quyết định và Tâm lý Lựa chọn, & # 8221 Khoa học, 1981, 211: 253: 258.

47 Richard Thayer, & # 8220Các Vấn đề Kế toán Tinh thần, & # 8221 trong Colin F. Camerer, George Loewenstein, và Matthew Rabin, eds., Những tiến bộ trong Kinh tế Hành vi, Nhà xuất bản Đại học Princeton, 2004.

48 Richard Thayer, & # 8220 Kế toán Tinh thần và Lựa chọn của Người tiêu dùng, & # 8221 Khoa học Tiếp thị, 1985, 4: 199–214.

49 Chip Heath và Jack B. Soll, & # 8220 Kế toán Tâm thần và Quyết định Người tiêu dùng, & # 8221 Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng, 1996, 23: 40–52.

50 Muhtar Ali, & # 8220 Ước tính Khả năng và Tiện ích cho Người đặt cược Đường đua, & # 8221 Tạp chí Kinh tế Chính trị, 1977, 85: 803–815.

51 Richard Thayer, & # 8220Một số Bằng chứng Thực nghiệm về Tính Không nhất quán Động, & # 8221 Các Thư Kinh tế, 1981, 8: 201–207.

52 George Loewenstein và Drazen Prelec, & # 8220 Sự bất thường trong Lựa chọn giữa các ngành: Bằng chứng và Diễn giải, & # 8221 Tạp chí Kinh tế Hàng quý, 1992, 573–597.

53 George Loewenstein, & # 8220Nhận xét và Định giá Tiêu dùng Trì hoãn, & # 8221 Tạp chí Kinh tế, 1987, 97: 666–684.

54 Uri Benzion, Amnon Rapoport và Joseph Yagel, & # 8220Tỷ lệ chiết khấu được suy ra từ các quyết định: Một nghiên cứu thử nghiệm, & # 8221 Khoa học Quản lý, 1989, 35: 270–284.

55 Itamer Simonson, & # 8220 Ảnh hưởng của Số lượng và Thời gian Mua hàng lên Hành vi Tìm kiếm Đa dạng, & # 8221 Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị, 1990, 17: 150–162.

56 Amos Tversky và Daniel Kahneman, & # 8220 Phán đoán trong Sự không chắc chắn: Kinh nghiệm và thành kiến, & # 8221 Khoa học, 1974, 185: 1124–1131.

57 Howard Schurman và Stanley Presser, Những câu hỏi và câu trả lời trong khảo sát về thái độ: Thử nghiệm về hình thức ghi chép, cách viết và ngữ cảnh, Academic Press, 1981.

58 Robert B. Cialdini, Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục, HarperCollins, 1998.

Ảnh bên của Bruce Schneier bởi Joe MacInnis.

Về Bruce Schneier

Tôi là một nhà công nghệ được công chúng quan tâm, làm việc ở nơi giao thoa giữa an ninh, công nghệ và con người. Tôi đã viết về các vấn đề bảo mật trên blog của mình từ năm 2004 và trong bản tin hàng tháng của tôi kể từ năm 1998. Tôi là đồng nghiệp và giảng viên tại Trường Kennedy của Harvard, thành viên hội đồng quản trị của EFF, và Giám đốc Kiến trúc Bảo mật tại Inrupt, Inc Trang web cá nhân này thể hiện ý kiến ​​của không tổ chức nào trong số đó.


Mô hình thuyết phục khả năng xây dựng

Chương này phác thảo hai con đường cơ bản để thuyết phục. Một tuyến dựa trên sự cân nhắc chu đáo các lập luận trọng tâm của vấn đề, trong khi tuyến kia dựa trên các liên tưởng tình cảm hoặc các suy luận đơn giản gắn với các tín hiệu ngoại vi trong bối cảnh thuyết phục. Chương này thảo luận về một loạt các biến số được chứng minh là công cụ ảnh hưởng đến khả năng xây dựng và do đó là lộ trình để thuyết phục. Một trong những định đề cơ bản của Mô hình khả năng tổng hợp — rằng các biến có thể ảnh hưởng đến sự thuyết phục bằng cách tăng hoặc giảm việc xem xét kỹ lưỡng các đối số thông điệp — rất hữu ích trong việc tính toán các tác động của một danh sách các biến dường như đa dạng. Những người đánh giá tài liệu về sự thay đổi thái độ đã thất vọng với nhiều tác động trái ngược nhau được quan sát thấy, ngay cả đối với những biến số bề ngoài đơn giản. Mô hình khả năng thực hiện (ELM) cố gắng đặt nhiều kết quả và lý thuyết mâu thuẫn nhau này dưới một ô khái niệm bằng cách chỉ rõ các quá trình chính làm cơ sở cho sự thuyết phục và chỉ ra cách mà nhiều biến và lý thuyết được nghiên cứu truyền thống liên quan đến các quá trình cơ bản này. ELM có thể tỏ ra hữu ích trong việc cung cấp một tập hợp các định đề hướng dẫn mà từ đó giải thích công việc trước đó và đề xuất các giả thuyết mới sẽ được khám phá trong nghiên cứu trong tương lai.


Phần I: Cơ sở về Kinh tế hành vi và Tâm lý học Nhận thức

Hãy bắt đầu với một ví dụ giả định. Hãy tưởng tượng bạn đang mua một chiếc ô tô mới. Nó sẽ có giá 20.000 đô la. Khi ở đại lý, bạn biết rằng việc thêm một đài phát thanh đầu dòng sẽ thêm 150 đô la vào tổng chi phí. Bạn thực hiện một tìm kiếm trực tuyến nhanh để xem liệu đây có phải là một thỏa thuận tốt hay không và biết rằng 15 phút qua thị trấn, một đại lý khác chỉ tính thêm $ 15 cho cùng một bộ đàm và giá xe cũng vậy. Bạn sẽ lái xe qua thị trấn để tiết kiệm 135 đô la? Một nhà kinh tế học sẽ dự đoán rằng bạn sẽ tính toán chi phí về thời gian và xăng của mình, và so sánh nó với lợi ích của việc tiết kiệm 135 đô la, vì vậy bạn sẽ thực hiện chuyến đi. Trong thực tế, một người sẽ nói, “135 đô la nữa khi bạn chi tiêu hơn 20.000 đô la?” và sau đó không bận tâm với nỗ lực đi qua thị trấn.

Bây giờ, hãy lấy cùng một người, 3 tháng sau, hiện đang mua một chiếc loa thông minh trị giá 150 đô la cho ngôi nhà của họ. Họ biết rằng một câu chuyện khác cách đó 60 phút đang bán cùng một chiếc loa với giá 15 đô la. Liệu người đó có đi mua nó không? Một nhà kinh tế sẽ nói rằng thời gian và khí đốt sẽ dẫn đến tiết kiệm ròng bằng không, và do đó một người sẽ không mua hàng. Nhưng rất có thể, con người này sẽ đi xa hơn để tiết kiệm 90% và nhận được một hợp đồng tốt như vậy (ngay cả khi chi phí liên quan đến thời gian và tiền xăng có nghĩa là họ không tiết kiệm được gì).

Một ví dụ tuyệt vời khác đến từ Dilip Soman, giáo sư tại Đại học Toronto và là tác giả của một trong những cuốn sách Kinh tế hành vi yêu thích của chúng tôi, The Last Mile. Trong đó, anh chia sẻ: “Một điều nổi bật với tôi vài năm trước ở Canada, chính phủ Canada của chúng tôi đã giới thiệu một chương trình phúc lợi có tên là Canada Learning Bond. Nếu không đi sâu vào chi tiết, về cơ bản, đó là $ 500 cho các gia đình có thu nhập thấp đủ điều kiện, với mục tiêu giáo dục con cái của bạn. Khi chương trình được đưa vào thực hiện, tôi nhớ lại rõ ràng một nhà kinh tế học đã nói, “Ai sẽ không chấp nhận Trái phiếu Học tập của Canada?” Tỷ lệ tiếp nhận phải là 100 phần trăm. Hóa ra chỉ chiếm 16% trong vài năm đầu. Thách thức không phải là mọi người không muốn tiền, đó là một sản phẩm tuyệt vời, nhưng bạn cần có tài khoản ngân hàng và một loại tài khoản ngân hàng cụ thể để nhận tiền. Những người có thu nhập thấp này, những người mà nó được thiết kế, không có thời gian đến ngân hàng hoặc không muốn đến ngân hàng. Vì vậy, giải pháp không phải là quảng cáo trái phiếu hoặc tăng số lượng đô la, nó thực sự giúp mọi người dễ dàng đăng ký ở bước cuối cùng. Về bản chất, đó là ý của chúng tôi ở chặng đường cuối cùng — thực tế là những người trong tổ chức có một khoảng thời gian đặc biệt khó khăn liên quan đến những gì sẽ xảy ra ở chặng cuối cùng ”. Đây chính là lý do tại sao kinh tế học hành vi lại quan trọng như vậy. Nếu chúng ta thực sự có thể hiểu mọi người, thì chúng ta có thể thiết kế các giải pháp trong quan hệ đối tác với họ để thực sự hiệu quả.

Dưới đây là một vài ví dụ khác về các giải pháp được xây dựng dựa trên kinh tế học hành vi thách thức ý tưởng kinh tế của “tác nhân duy lý”, nhưng cực kỳ hiệu quả:

    trong bồn tiểu nam để tăng độ chính xác
  1. Các kế hoạch tiết kiệm hưu trí cho ngày mai Tiết kiệm hơn
  2. Buồng lái máy bay quân sự được thiết kế lại giúp phân biệt đòn bẩy bằng cách chạm và nhìn bằng cách bắt đầu bằng cách dễ nhất để trả nợ (không phải là đắt nhất)
  3. Thay đổi lựa chọn mặc định cho việc hiến tạng

Daniel Kahneman, tác giả cuốn Tư duy, Nhanh và Chậm và là người tiên phong trong lĩnh vực nghiên cứu này, cho biết "Có vẻ như kinh tế học truyền thống và kinh tế học hành vi đang mô tả hai loài khác nhau."

Trên thực tế, đây là kinh tế học hành vi tại nơi làm việc. Và, theo Dan Ariely, con người luôn đưa ra những quyết định phi lý trí như thế này. Trên thực tế, ông lập luận trong cuốn sách bán chạy nhất của mình rằng chúng ta có thể dự đoán được là phi lý. Hiểu được sự phi lý của chúng ta và sự phi lý của người khác, là một yếu tố quan trọng để giải quyết những rào cản cuối cùng đối với tác động xã hội.

Ngoài tiết kiệm tiền, kinh tế học hành vi ảnh hưởng đến cách mọi người đưa ra bất kỳ quyết định nào, từ người họ yêu thích, cách họ dành thời gian, nơi họ làm việc và những lựa chọn họ đưa ra liên quan đến sức khỏe của họ. Nó cũng giúp giải thích lý do tại sao chúng ta có tham nhũng trong chính phủ, tại sao rất khó để kéo bản thân thoát khỏi đói nghèo, tại sao các nhà lãnh đạo không hành động đủ khẩn cấp để giải quyết cuộc khủng hoảng khí hậu và tại sao chúng ta có sự gia tăng bất bình đẳng.

Phần II và III sẽ giúp bạn suy nghĩ nhiều hơn về cách sử dụng các nguyên tắc mạnh mẽ của kinh tế học hành vi trong các chương trình tác động xã hội và các sáng kiến ​​kinh doanh xã hội. Nhưng trước tiên, hãy dành một chút thời gian để hiểu rõ hơn về nền tảng của kinh tế học hành vi.


Thành phố New York có chết vĩnh viễn không?

1) Bây giờ tôi đã dành một nửa cuộc đời mình - gần 27 năm - ở Thành phố New York.

Hội nghị nhà đầu tư Robinhood mới nhất đã có trong sách, và một số quỹ đầu cơ đã xuất hiện tại hội nghị. Trong một hội thảo về quỹ đầu cơ được kiểm duyệt bởi Lee Ainslie của Maverick Capital, Ricky Sandler của Eminence Capital, Gaurav Kapadia của XN và Glen Kacher của Phố Light đã thảo luận về các quỹ đầu cơ của riêng họ và các khía cạnh khác nhau của Đọc thêm

Tôi sống ở Upper West Side trong sáu tháng ngay sau khi học đại học từ tháng 9 năm 1989 cho đến tháng 3 năm 1990, khi tôi giúp Wendy Kopp bắt đầu chương trình Teach for America. Sau đó tôi trở lại Boston và sống, làm việc và học tập ở đó cho đến khi tôi chuyển đến NYC vào tháng 5 năm 1994. Susan đã tốt nghiệp trường luật một năm trước đó, chúng tôi kết hôn vào tháng 10, và cô ấy bắt đầu công việc như một luật sư ở khu phố giữa. vì vậy tôi đã theo cô ấy đến đó một ngày sau khi tôi tốt nghiệp trường kinh doanh.

Tôi nhớ mình đã tràn ngập cảm giác run sợ - thành phố cảm thấy thật kỳ lạ, to lớn và nguy hiểm (và, đã trải qua 16 năm trước đó ở New England, tất nhiên tôi rất ghét quân Yankees!). Nhưng tôi nhanh chóng yêu thành phố và giờ coi mình là người New York. Tôi hy vọng sẽ không bao giờ rời đi.

Nhưng tôi đang lo lắng cho quê hương của tôi lúc này. Đại dịch đã tấn công New York nghiêm trọng hơn bất kỳ nơi nào trên trái đất vào đầu năm nay. Rất may, nó dường như đang ở phía sau chúng ta - số liệu thống kê mới nhất về các trường hợp, tỷ lệ xét nghiệm dương tính, số lần nhập viện và tử vong (tôi theo dõi hàng ngày ở đây) hiện thuộc hàng tốt nhất trong nước.

Nhưng chúng tôi không thể trở lại bình thường được. Các khu kinh doanh như Midtown và Phố Wall vẫn là những thị trấn ma - và một số trong số này có thể không bao giờ quay trở lại (ví dụ: xem phần này Thời báo New York bài báo: Chuỗi bán lẻ từ bỏ Manhattan). Và hàng ngày, tôi đọc những câu chuyện và nghe kể về những người bạn - những người giàu có học thức, những người chiếm phần lớn trong cơ sở thuế - những người đã ra đi và quyết định vĩnh viễn không quay trở lại.

Tôi nghĩ New York sẽ phục hồi như mọi khi. Nhưng không phải ai cũng đồng ý. Nói một cách dí dỏm, một chàng trai mà tôi đã gặp cách đây nhiều năm, James Altucher, gần đây đã đăng một bài luận đầy khiêu khích có tựa đề: "NYC ĐÃ CHẾT MÃI MÃI. ĐÂY LÀ LÝ DO TẠI SAO. "Bạn có thể đọc nó trên Facebook tại đây.

Tôi đã gửi nó cho một nhóm bạn bè và gia đình, yêu cầu phản hồi và nhận được nhiều phản hồi mà tôi đã đăng ở đây.


Rèn luyện trí óc… với một ứng dụng

Đương nhiên, câu trả lời là có.

Để làm bằng chứng, chúng ta không cần tìm đâu xa ngoài vô số ví dụ mà Nir Eyal đã trình bày trong Mấu chốt: Cách xây dựng các sản phẩm hình thành thói quen. Từ các nền tảng truyền thông xã hội cho đến các trò chơi “miễn phí” như Candy Crush và Farmville, các ứng dụng có khả năng định hình (và thậm chí định hình lại) cuộc sống của chúng ta. Theo lời của Eyal: “Để xây dựng một sản phẩm tạo thói quen, các nhà sản xuất cần hiểu cảm xúc nào của người dùng có thể gắn liền với các yếu tố kích hoạt bên trong và biết cách tận dụng các yếu tố kích hoạt bên ngoài để thúc đẩy người dùng hành động.”

Câu hỏi thực sự là: Liệu một ứng dụng có thể thay đổi hành vi của con người không cho tốt? Rốt cuộc, chỉ có một điều là “lôi kéo” ai đó bằng một ứng dụng cung cấp endorphin theo cách mà cờ bạc hoặc đồ ăn vặt làm (cả hai điều này Eyal đều không lập luận). Hoàn toàn khác là thu hút ai đó bằng một ứng dụng nhằm vào những thay đổi mà chúng tôi mong đợi nhưng cố gắng thực hiện một cách tuyệt vọng.

Để trả lời câu hỏi đó, hãy xem trước nguyên mẫu hiện tại của Ariely và Ferguson và cách họ sử dụng các nguyên tắc được đề cập ở trên.

Chỉ cần nhớ: Mỗi yếu tố kích hoạt này đều được gắn chặt vào tâm trí con người. Điều đó có nghĩa là những thay đổi của chính bạn - cá nhân, chuyên nghiệp và công nghệ - cũng nên dựa vào chúng.

Thay đổi tốt dễ dàng hơn

Đúng là như vậy: là con người, chúng ta rất kinh khủng trước sự thay đổi. Nhưng điều đó không có nghĩa là cuộc chiến là vô ích.

Thay vào đó, tác động của kinh tế học hành vi - cùng với các ngành khoa học rộng lớn hơn về việc ra quyết định của con người mà chúng tôi đã đề cập đến - sẽ thúc đẩy chúng ta theo hai hướng.

Đầu tiên, về mặt cá nhân, thay đổi hoạt động từ bên ngoài vào. TôiNếu bạn muốn giảm cân, hãy mua một đĩa nhỏ hơn. Chúng ta tự đặt mình để thành công hay thất bại không phải do các yếu tố bên trong như ý chí, động lực và động lực, nhưng do các yếu tố bên ngoài. Thay đổi lâu dài không liên quan nhiều đến thái độ đạo đức mà nó là về việc sắp xếp môi trường của chúng ta - thế giới mà chúng ta tương tác - để kích hoạt hoặc kìm hãm các hành vi của chúng ta.

Thứ hai, về mặt chuyên môn, các sản phẩm và dịch vụ, ứng dụng và công cụ đều phải tuân thủ các bài học giống nhau. Điều này áp dụng cho thiết kế và trải nghiệm người dùng cũng như áp dụng cho tiếp thị và quản lý.

Bất kỳ thay đổi nào bạn đang cố gắng tạo ra - bất kỳ sản phẩm nào bạn đang cố gắng thu hút khán giả của mình - hãy bắt đầu với cách con người thực sự đưa ra quyết định:

1. Bias mặc định: Làm cách nào bạn có thể làm cho quá trình chọn tham gia tự động? Bạn có thể “điền trước” những gì trong quá trình giới thiệu hoặc triển khai

2. Chi phí ma sát: Bạn có thể loại bỏ những gì? Theo cách nói của Nir Eyal, đổi mới không gì khác hơn là hiểu “một loạt các nhiệm vụ từ ý định đến kết quả” và sau đó là “loại bỏ các bước.

3. Neo: Người dùng, dù là khách hàng hay nhân viên, nhìn thấy gì đầu tiên? Làm cách nào bạn có thể tận dụng ấn tượng đầu tiên đó tại một cuộc họp, trong email hoặc trong một ứng dụng để tạo khung cho phần còn lại của quá trình

4. Cam kết trước: Bạn có đang xây dựng dựa trên những cam kết tự nguyện nhỏ không? Những lời đồng ý nhỏ sớm trực tiếp dẫn đến những lời đồng ý lớn sau đó, đặc biệt là khi sự thay đổi ngày càng khó khăn

5. Xu hướng hiện tại: Làm thế nào bạn có thể kéo kết quả trong tương lai vào thực tế hiện tại? Thay đổi của bạn sẽ cứu mọi người khỏi “cái quái gì”? Nó sẽ giải cứu họ đến với “thiên đàng” nào?

6. Bằng chứng xã hội: Người dùng của bạn tìm kiếm ai để đưa ra quyết định của họ? Làm thế nào bạn có thể khuyến khích những người có ảnh hưởng đó, hoặc thậm chí chỉ là những người đồng loại, chia sẻ cam kết và hành động của riêng họ? Mở khóa sự thay đổi của con người là một việc khó, nhưng nó không phải là bí ẩn. Chỉ cần đảm bảo rằng bạn đang sử dụng tất cả sức mạnh đó… vì mục đích tốt.

Aaron Orendorff là người sáng lập iconiContent và là cộng tác viên thường xuyên tại Entrepreneur, Lifehacker, Fast Company, Business Insider và hơn thế nữa. Kết nối với anh ấy về tiếp thị nội dung (và những chú thỏ) trên Facebook hoặc Twitter.


Cổng thông tin tâm trí và não bộ ra mắt trên Wikipedia

Wikipedia giờ đây có cả cổng thông tin tâm trí và não bộ và cổng tâm lý học hứa hẹn không chỉ giúp bạn cập nhật những diễn biến bách khoa toàn thư mới nhất mà còn phát đi tin tức và thông điệp cho cộng đồng tâm lý học và khoa học thần kinh.

Cổng thông tin tâm trí và não bộ dường như đã được khởi động bởi nhà triết học người Ý Francesco Franco (tên người dùng là Lacatosias) trong khi cổng tâm lý học là đứa con não bộ của Zeligf.

Cả hai đều đã được ra mắt trong vài tuần qua và giống như mọi thứ trên Wikipedia, chất lượng được cải thiện khi có nhiều người tham gia hơn.

Vì vậy, nếu bạn & # 8217 chưa bao giờ nghĩ đến việc đóng góp vào thế giới & # 8217s từ điển bách khoa toàn thư trực tuyến tốt nhất và năng động nhất, thì bây giờ & # 8217s là cơ hội của bạn.

Liên kết đến Wikipedia Cổng thông tin tâm trí và não bộ.
Liên kết đến Wikipedia Cổng thông tin Tâm lý.


Tôi có thể tách thử nghiệm giá cả?

Về mặt kỹ thuật, bạn có thể, nhưng thử nghiệm A / B giá của bạn là một lãnh thổ nguy hiểm. Trước đây, một số công ty (Dell, Amazon và những công ty khác) đã bị bắt và gặp rắc rối khi chỉ làm điều đó, hiển thị giá khác nhau cho cùng một sản phẩm cho những khách truy cập khác nhau.

Một cách tiếp cận tốt hơn và an toàn hơn là kiểm tra giá trên các đối tượng. Đừng thử nghiệm cùng một sản phẩm với giá 19 đô la so với 39 đô la. Bạn nên thử nghiệm hai sản phẩm khác nhau về cơ bản hoạt động giống nhau, nhưng chỉ có một thẻ giá khác nhau.

Trước khi quyết định chiến lược giá của bạn, bạn nên đọc bài viết của Cindy Alvarez & # 8217s, nơi cô ấy đưa ra quan điểm rằng giá không phải là chi phí duy nhất để xem xét. Khi khách hàng xem xét "cái gì đó tốn kém", họ thực sự đang đo lường ba động lực chính: tiền (chi phí), thời gian (mất bao lâu để học?) Và năng lượng tinh thần (tôi phải suy nghĩ bao nhiêu về điều này?) . Hãy tính đến hồ sơ của người mua của bạn.


Xem video: İksa Projesi nedir, Nasıl Okumalıyız? (Có Thể 2022).


Bình luận:

  1. Ryley

    Chỉ là những gì là cần thiết.

  2. Kalar

    On this question, say it may take a long time.

  3. Jonathyn

    Excuse me, the message is taken away

  4. Ambros

    Tôi tin rằng bạn đã sai. Tôi chắc chắn. Hãy thảo luận.

  5. Matyas

    It was my error.



Viết một tin nhắn